Доверие – больше связано с тем, как воспринимает вас клиент, насколько верит вам. Нужны ли им ваши точки зрения и мнения? Слушают ли люди, когда вы говорите? Нужно, чтобы спустя буквально несколько секунд после того, как вы открыли рот, клиент был убежден, что вы знаете, о чем говорите. Каким бы блестящим ни было ваше выступление, если слушатель вам не доверяет, вы не причалите к берегу.
Последовательность означает, что клиент будет знать, что получит тот же уровень заинтересованности, качества и исполнения от вас, какими бы ни были обстоятельства. Последовательность и предсказуемость в обслуживании порождают доверие, а доверие ведет к повторным контрактам.
Характер – это глубоко укорененные ценности и личные качества, которые отличают вас и заставляют клиента верить вам. Он включает в себя честность, взаимодействие и прозрачность. Я глубоко убежден, что нужно всегда говорить правду, не оглядываясь на последствия. Если вы совершаете ошибку, признайте ее и исправьте. Я видел заявки, где члены команды поступали именно так и настолько хорошо исправляли ошибку, что лишь укрепляли отношения с клиентом.
Есть два личных качества, которые в комбинации с приведенными выше могут превратить хорошую команду в отличную: желание и энтузиазм.
Как в любой соревновательной деятельности, вы должны хотеть победить. Желание сильнее необходимости: это источник вашей творческой энергии, ваш запас сил и готовность сделать что угодно для победы. Мой знакомый маркетинговый консультант Бернадетт говорит: «Успешные люди делают то, что неуспешные люди сделать не готовы». Если вы не рветесь победить, не подавайте заявку.
И неподдельный энтузиазм редок в сегодняшнем деловом мире. Повторюсь, он производит энергию не только для самого энтузиаста, но и для людей вокруг него. Он заражает. И это заразительное качество делает для нас привлекательным полного энтузиазмом человека, особенно если он с таким же рвением воспринимает наш бизнес. Как однажды сказал мне клиент:
«Мы хотим работать с людьми, которые хотят работать с нами. Мы – самая важная для нас компания и хотим, чтобы они разделяли наш энтузиазм».
5. Позвольте клиенту выбрать команду. В случае если у вас есть пул людей, из которых можно выбирать, дайте клиенту возможность участвовать в отборе команды исполнителей контракта. Это даст им возможность быть ближе, быть вовлеченными в заявку, после чего им сложнее будет ее отклонить. Позиционируйте ее не как вашу, а как их команду.