Победное предложение. 7,5 принципа, которые помогут вам выиграть в любом тендере - страница 25

С другой стороны, если вы занимаетесь предложениями в своей организации, например как менеджер по развитию бизнеса, подумайте о мотивационных стилях ваших коллег-заявителей. Как вы можете изменить свое поведение, чтобы добиться от них максимума во время следующей заявки?

Вы провели предварительную оценку возможности, решили подавать заявку и выбрали предполагаемую команду. Но подождите начинать писать.

Для начала, вам нужно полностью понять, что нужно клиенту, чего он хочет и чего не хочет. Печальная правда заключается в том, что большинство ITT/RFP не дадут вам этой информации, во всяком случае не в тех деталях и нюансах, которые вам понадобятся, чтобы сформировать ответ. По моему опыту, большинство приглашений к участию в тендере (ITT) не стоят бумаги, на которой они написаны. И происходит это от того, что большинство из них были слеплены младшими сотрудниками из прошлых документов и разрослись, как грибы, в громоздкие, перегруженные техническими подробностями документы, которые часто требуют от заявителей смешного количества деталей.

Тендер – это гораздо больше, чем документ, это состязательная и влиятельная кампания.

Ваша цель – сформировать для клиента позитивное представление о себе и своей команде, чтобы в процессе отбора они проголосовали за вас. Если они с вами не встречаются, вы не можете повлиять на них. И если вы не можете повлиять на них, то они вряд ли проголосуют за вас, особенно если знают другого заявителя и доверяют ему. Доверие и связь играют здесь ключевую роль: целая пропасть лежит между хорошим послужным списком на бумаге и клиентом, который видит ваши глаза на личной встрече.

Идеальный вариант – встретиться с ним до подачи документов.

Даже если вы бывалый на рынке игрок и они уже знают вас, мой добрый совет: вести заявку так, будто вы сторонний заявитель. Конечно, вы должны использовать имеющиеся знания о клиенте и его бизнесе, однако эта позиция убережет вас от расслабленного и самодовольного подхода к процессу заявки. А увидев, что вы ведете себя как сторонний заявитель, клиент будет бесконечно впечатлен.

«Но что, если документация не предполагает контакта с клиентом?» – слышу я ваш вопрос.

Хороший вопрос. И вот что я предлагаю:

Попросите прояснить некоторые пункты ITT. Большинство тендерной документации содержит имя и контакты людей, о которых часто отзываются как об «охранниках на воротах». Подготовьте несколько детальных вопросов, на которые они, скорее всего, не смогут ответить, подталкивая их к тому, чтобы связать вас с кем-то повыше. Ваша цель здесь – поговорить с людьми, имеющими право голоса, сначала – по телефону, а потом убедить встретиться лицом к лицу, чтобы поспособствовать более длительным отношениям.