Удовлетворяя спрос на рынке, промышленные предприятия сами являются объектом предложения, так как имеют собственный спрос.
Как уже говорилось, спрос может быть явный или скрытый.
•Явный спрос.
При условии возникновения контакта с клиентом не существует больших проблем узнать потребность предприятия, если правильно сформулировать вопросы. При этом важно выяснить:
Виды выпускаемой и перерабатываемой продукции, её объёмы и цикличность (сезонность).
Торговые названия уже используемыx продуктов, иx теxнические xарактеристики, применение, объёмы потребления, размеры закупаемыx партий, упаковка и прочие, в том числе и логистические особенности.
•Скрытый спрос.
Скрытый спрос часто скрыт не только от продавца, но и от самого покупателя. Выявить его – талант опытного продавца и маркетолога.
Потому что для выявления скрытого спроса нужно исходить из основных человеческих нужд и нужд предприятий и предполагать, таким образом, вероятность потенциальной потребности в вашем товаре. Например, выявив, что на кожевенном предприятии есть извечная проблема с качеством отделываемой кожи, как следствие влияния привычных химикатов при непредвиденных остановках процесса обработки. И эту проблему уже почти не считают проблемой т.к. давно привыкли, и это уже давно стало привычным делом, так что на прямой вопрос: «а есть ли у вас проблемы», ответ будет один: «проблем у нас НЕТ!» Так выявите иx. Подумайте над их решением. И если, в данном случае, вы являетесь поставщиком химикатом, только после выявления скрытой потребности в них возможно эффективно предложить другой ранее незнакомый клиенту химикат или добавку, на который прежде у клиента не было спроса, но, выявив нужду и сформировав разовую потребность, мы постепенно сформируем и постоянные потребность и спрос. Или, предлагая мешалки для очистных сооружений, так же следует предлагать именно качественные решения задач интенсификации процессов очистки, только после выявления скрытого спроса и формирования потребности клиента в предлагаемом вами товаре.
Другой пример, ещё совсем недавно спроса, что там, на Ipad или Iphone, на простые мобильные телефоны не существовало. Ибо люди вообще не имели представления о возможности такого вида коммуникации. Однако потребность обмена информацией существовала всегда. И, xотя прежние инструменты связи имели свои колоссальные недостатки, в сравнении с сегодняшними, они были скрыты от, собственно, потребителя. Бог ведает, какие ещё потребности скрыты от нас и сегодня!