После взаимодействия с вашими рекламными материалами вы получаете горячий лид – когда потенциальный покупатель еще не совершил покупку, но изъявил готовность купить ваш продукт. Например, он может отправить заявку с сайта или позвонить по телефону.
После правильной «готовки» горячего лида потенциальный покупатель превращается в активного покупателя, т. е. совершается продажа. Это уже заключение конкретной сделки и получение вами денег за продукт.
На этом воронка продаж заканчивается? Некоторые предприниматели так и считают: продажа завершена, цель достигнута. Но это ошибка, которую рынок и конкуренты вам не простят.
Далее любому бизнесу необходимо превращать разовых покупателей в клиентов – тех, кто купит второй раз. Как говорится, старый друг лучше новых двух. В бизнесе это правило работает как нигде: вместо существенных затрат на привлечение одного нового покупателя вы можете потратить минимум средств и усилий для поддержания отношений с теми, кто уже купил ваш продукт.
Чтобы клиента сделать постоянным клиентом, вы должны продать ему уже более двух раз, но и здесь затраты несоизмеримо ниже, чем в случае привлечения нового трафика.
После того, как человек стал вашим постоянным клиентом, необходимо превратить его в приверженца бренда – тогда он будет покупать только у вас, а конкурентов обходить стороной.
Следующий этап воронки – адвокат бренда, когда человек не просто покупает постоянно и только у вас. Он рекомендует вас и ваш продукт, он защищает ваш бренд перед другими потенциальными покупателями.
Евангелист – последний этап, когда постоянный клиент не только защищает ваш бренд и рекомендует его, но и принимает ваши ценности и несет их в массы. По сути, он является вашим бесплатным представителем, вашим внештатным сотрудником.
Каждый этап, как уже было сказано выше, сужает предыдущую аудиторию, на которую вы можете воздействовать и которая в итоге принесет вам продажи, выручку, прибыль и повторные транзакции. От охвата до евангелиста может пройти несколько лет. Из миллионов людей, которые будут видеть вашу рекламу, евангелистом могут стать только единицы.
Далее мы будем рассматривать показатели по каждому этапу воронки продаж, будем стараться увеличить конверсию с помощью проверенных методик и инструментов. Кроме того, мы посмотрим примеры из реального бизнеса, в которых удалось реализовать описанное.