В состоянии недоверия наши оппоненты ведут себя порой очень закрыто и непробиваемо или пытаются вскрыть недостатки, которые, по их мнению, мы от них скрываем, и «вывести нас на чистую воду».
Их ключевая потребность в этом случае – получить доказательства того, что мы открыты и искренни, а также – что нам можно доверять и на нас можно положиться.
ВАЖНО!
Прием «Признаюсь вам честно…» мотивирует собеседника нашей открытостью, искренностью, готовностью честно дать интересующую его информацию. Особенно эффективен с недоверчивыми и подозрительными оппонентами.
Прием 7. Задай вопрос и… отойди!
Негативистов противопоказано в чем-либо убеждать и на что-либо агитировать. Они всегда находятся в состоянии защиты от чужих предложений, демонстрируя, что их мнение всегда самое верное и они всегда и во всем правы.
«Я буду делать именно так и не иначе! И никому не удастся меня переубедить!» – такова их типичная жизненная установка.
Как же мотивировать людей этого типа?
В одной компании трудился весьма противоречивый сотрудник. С одной стороны, он был высококлассным профессионалом в области маркетинга и приносил большую пользу компании. С другой стороны, он был совершенно невыносим в человеческом общении и источал сплошной негатив. Он постоянно ругал компанию, руководство, коллег, страну и мир, возмущаясь тем, как он – такой выдающийся профессионал, оказался в такой недостойной грубой среде.
Однажды в компанию пришел консультант по управлению, и у него состоялась личная беседа с маркетологом-негативистом.
Консультант ни в чем не пытался убеждать и переубеждать маркетолога. Сначала он долго и очень внимательно слушал своего визави, с пониманием кивая, благодаря за откровенность и записывая в блокнот основные мысли. Выслушав, он еще раз поблагодарил маркетолога за искренний рассказ, вкрадчиво посмотрел ему в глаза и спросил:
– Правильно ли я понимаю, что вы – умный, образованный, высокопрофессиональный и успешный человек?
– Ну, вроде бы да! – одобрительно улыбнулся маркетолог.
– А почему вы тогда работаете в такой плохой компании? – внезапно спросил консультант.
Маркетолог был удивлен таким неожиданным поворотом беседы. Сначала он по привычке попытался что-то парировать, но у него это впервые не получилось и превратилось в беспомощное мычание. Воцарилась неловкая пауза.