В спокойном состоянии по разным причинам мы не стремимся распространяться о том, чем заняты в рабочие будни.
Родственники, друзья, соседи – не рассматриваются нами как потенциальные клиенты.
Другое дело, пик эмоционального подъема! При правильной организации Дня продаж сотрудники, словно сокровенную истину, несут информацию о товарах и услугах в свою семью и близкое окружение. Именно в них они видят самую простую возможность увеличить личные продажи, так как:
1) клиентская потребность уже известна – а значит проще сформировать предложение;
2) свои в беде не бросят – обязательно помогут;
3) комфортная зона общения позволяет формировать импульсный спрос.
Конечно, емкость данного «резервного схрона» напрямую зависит от предлагаемого товара и услуг. Например, продавец картошки имеет существенно больше возможностей нарастить продажи за счет близкого окружения, чем поставщик оборудования для нефтеперерабатывающего завода. Тем не менее, возможность существует, а значит, мы не можем ее не учитывать.
С каждым годом общество все более социализируется. Благодаря возможностям цифровых технологий наш круг общения существенно расширился. Каждый из нас является потенциальным агентом влияния и все мы совместно участвуем в процессе массового сотрудничества5.
Так, один из победителей Дня продаж, проводимого в магазине автозапчастей в Тюмени, ответил на вопрос «откуда клиенты?»:
– Обзвонил все номера в телефонной книжке и рассказал про акционную цену на аккумуляторы. Оказалось, что предложение интересно многим моим знакомым или их знакомым…
Это и есть демонстрация возможностей общества массового сотрудничества! Природа магии в том, что наши сотрудники с максимальным позитивом воспринимают собственный товар / услугу и с соответствующим эмоциональным посылом передают этот позитив тем, кому сложнее всего отказать в ответной лояльности.
Для расчета емкости резервов роста продаж по близкому окружению мы предлагаем использовать формулу, которая стала результатом обратного анализа от фактов роста продаж в проводимых нами экспериментах:
Количество сотрудников умножить на три и умножить на коэффициент «востребованности» товара / услуги.
Облегчим восприятие:
Е = Х * 3 * К
где
Е – емкость резерва;
Х – кол-во сотрудников;
К – коэффициент «востребованности», который находится в диапазоне от 0,1 до 5 и определяется экспертным путем.