На данном примере чётко видна связь постоянного касания с совершаемыми покупками. Регулярно поддерживая контакт, касаясь клиента – вы получаете лояльное отношение, доверие, и если человек надумает купить этот товар или услугу – сделает это у вас.
Система долгосрочного касания «разогрев» позволяет провести конверсию пользователей с 3—10% до 30—40%. Разница вполне ощутима.
«Касание за касанием, шаг за шагом»
Касаниями следует называть любое напоминание о вашей компании, сделанное потенциальному клиенту. Так конверсия пользователя в реального клиента происходит при 7—9 касании. Однако, что происходит на самом деле?
Многие менеджеры делают только одно максимум три-четыре касания, которых явно недостаточно, чтобы конверсировать пользователя. Много ли вы знаете компаний, которые напоминают вам о своих услугах постоянно? Максимум пять-шесть компаний, которые регулярно предлагают новые скидки и услуги, а остальные после первого-третьего предложения «сдуваются» и вы забываете о них.
Также происходит и с вашими покупателями, чем меньше касаний – тем меньше покупателей. Работу с касаниями необходимо тщательно организовать и продумать. Она является основой не только для конверсии потенциальных покупателей, но и удержаний реальных клиентов.
Давайте рассмотрим примеры правильных касаний с клиентом:
1. Рассылка о проведении акций, получении бонусов, скидок, распродаж. Такие методы реально работают и из 1000 разосланных писем «холодным» клиентам, вы сможете получить 20—30 реальных покупателей, которых заинтересуют скидки или бонусы.
2. Приглашение для принятия участия в конкурсе. Очень распространённая система, которая также позволяют вам успешно превращать «холодные» лиды в «горячие», стимулируя активность покупателей. Ну вот, как ни крути, любят люди получать призы и подарки!
3. Рассылка полезной информации. Это пробуждает доверие пользователя, ведь вы не только побуждаете к покупке, но и даёте полезную информацию просто так, то есть даром.
4. Уточнение информации. После заказа обязательно перезвоните и спросите дошёл ли товар, устраивает ли он клиента. Через несколько дней пусть другой менеджер перезвонит и уточнит все ли хорошо, работает ли товар. Это позволит клиенту получить уверенность в безупречном сервисе и заботе о нем, а значит, следующую покупку он совершит у вас. Перезвоните через месяц и расскажите о том, что у вас появились новые товары и услуги, вы проводите новую акцию за вторую покупку или приглашение новых пользователей.