Шcalla юного барыги. Как продавать по телефону так, чтобы мама тобой гордилась - страница 7
В таком виде он давал у меня конверсию в 50—60%. В сочетании с именем ЛПРа она поднималась до 70—80%. Немного переработав скрипт, я остановился на таком варианте:
– Добрый день. А [ИМЯ ЛПР] не убежал еще? Далеко он там?
Никаких представлений, никаких объяснений, кто я и куда.
«Самый быстрый обход секретаря»
Для того, чтобы все работало, очень важно звучать уверенно, как будто ты действительно знаком с боссом. По твоему голосу должно быть понятно, что ты с ним детей крестил и в десны целовался. При этом избегай вранья! Не стоит говорить, что ты «уже с ним общался» и «он ждет» твоего звонка, если это на самом деле не так. В этом случае тебя очень легко будет поймать за руку. Главная тонкость в том, чтобы использовать психологические маркеры, которые создадут у привратника ОЩУЩЕНИЕ, что ты с его боссом каким-то образом связан. Эта техника работает на рефлекторном уровне.
Если секретарь спрашивает, по какому вопросу, отвечай:
– Да это [ТВОЕ ИМЯ]. На месте он?
Важно не делать паузы после объяснения и сразу задавать вопрос. Если секретарь продолжает настаивать, «а по какому все-таки вопросу?», говори:
– Да это [ТВОЯ ФАМИЛИЯ]!
После этого держи паузу. При необходимости – мхатовскую. Мол, как же можно тебя не знать.
«Техника продаж «Мне посоветовали пообщаться»
В последнее время фраза «далеко он там?» стала работать чуть хуже и я использую формулировку «нужен прекрасный/замечательный [ИМЯ ЛПР]».
Как узнать имя нужного человека
Способ №1. «Напомните отчество».
Звоним секретарю и без лишних церемоний узнаем отчество:
– Здравствуйте. Напомните, пожалуйста, отчество директора Вашего.
Тем самым мы даем понять, что имя директора нам уже известно. Многие привратники сразу же говорят отчество, а вместе с ним имя. Опять же, все происходит рефлекторно, секретарь, как правило, даже не успевает осознать, ЧТО произошло, и «сливает» информацию до того, как в его голове появилась мысль, а кто ты, собственно, такой.
На сакральный вопрос «вы кто?» отвечай:
– Меня руководство попросило. Они хотят официальную благодарность вашей компании выслать. Нужно отчество руководителя.
Я советую применять именно такую аргументацию. Слово «благодарность» расслабляет человека. Если начинают докапываться, нужно, как говорил мой дедушка, «включать дурочку».
– Да я не в курсе. Мне шеф поручил узнать имя. Помогите, пожалуйста.