Шcalla юного барыги. Как продавать по телефону так, чтобы мама тобой гордилась - страница 8
Иногда сообщают одно только отчество. В этом случае вбиваем его вместе с названием компании в поисковик и находим полное имя человека.
Способ №2. Через Егрюл.
Узнаем ОГРН компании (его обычно указывают в разделах «О нас» и «Контакты»).
Заходим на сайт федеральной налоговой службы egrul-nalog.ru, вводим ОГРН в поисковую строку, заполняем капчу и скачиваем pdf-выписку.
Помимо ФИО директора иногда указывают и его сотовый, что для нас очень удобно. Однако, будь готов к тому, что информация, полученная из выписки, не всегда соответствует действительности. По бумагам руководителем может числиться человек, которого вовсе не существует. Это Россия, детка!
Saleshack 3. Вы – босс?
Игра в своего парня отлично работает в крупных компаниях, где трубку всегда берет секретарь. Как быть с небольшими конторами? Об этом на тренингах по продажам почему-то умалчивают. Якобы есть смысл звонить лишь в топовые компании и ловить нужно крупняк, а не мелких сошек. В целом стратегия верная, однако, ситуации бывают разные. Мне, например, в начале моей карьеры приходилось много и часто звонить именно в мелкие фирмы.
Учитывая небольшой штат сотрудников, вплоть до двух-трех человек, на твой звонок может ответить сам генеральный, и тогда бодрый вопрос, куда же он убежал, будет не совсем в тему. Как в таких случаях поступают шаблонщики? Задают дурацкий вопрос «с кем я могу поговорить по поводу сотрудничества» и натыкаются на стандартные возражения «кто вы» и «что хотите».
Есть экземпляры, что сразу берут быка за рога:
– Мне нужен директор. Как я могу с ним поговорить?
Когда-то я и сам применял эту фразу. Пока однажды не нарвался на такой ответ:
– А с чего вы решили, что я не директор??
И правда, почему я допустил, что человек, взявший трубку, не может быть директором? Как это я так вычислил, по голосу что ли?
Желание как можно быстрее выйти на ЛПРа, выраженное в подобной форме, может сослужить скверную службу. Тебя не просто с ним не соединят, а сделают все возможное, чтобы ты никогда на него не вышел.
Синдром вахтера. Слышал о таком? Это когда люди, имеющие ничтожную власть, используют ее на полную катушку для удовлетворения своего тщеславия. А ты своим бестактным вопросом только что его разворошил. Прямо вот наступил на него. Человек бы может и рад был тебе помочь, но теперь костьми ляжет, а к боссу не пустит. И не думай, что тебя выручит фраза «Я так понимаю, вы принимаете решения по такими вопросам?». Даже если он ничего не решает помимо того, какую тряпку выбрать, чтобы помыть полы, теперь ОН тут ГЛАВНЫЙ. Отныне для тебя он решает все.