После того, как клиент подробно ответил на ваши вопросы, он сам будет ждать ваше коммерческое предложение, основанное на ее ожиданиях и пожеланиях.
Еще раз та же самая мысль: не старайтесь превратить холодный звонок в сеанс телефонной презентации. Используйте его для установления контакта с потенциальным клиентом, выявления его потребностей и назначения встречи.
В идеале холодный звонок по длительности должен занимать не более 2—3, максимум 5 минут для достижения договоренности. Исключения – это звонки, ведущие сразу к продаже при первом же общении с клиентами.
Организационные вопросы: четыре обязательных компонента для успешного холодного обзвона
1. Ваше предложение
Предложение должно быть достойным и ценным для клиентов. Если ваше предложение не несет пользы для клиента – конверсия холодных звонков будет крайне низкой. Чем более уникально ваше торговое предложение – тем больше шансов на успех. При этом важно правильно кратко донести суть предложения.
Заинтересовать клиента с первых же секунд разговора – это задача номер один, потому что второго шанса у менеджера во время холодного звонка может не быть. Поэтому очень важно, как менеджер в двух-трех предложениях озвучивает цель своего звонка, как презентует свое предложение и как заинтересовывает клиента (какие при этом озвучивает выгоды, преимущества, отличия от других предложений рынка).
2. База для обзвона
База контактов, которые потенциально готовы воспользоваться вашим предложением – это основа, фундамент будущих продаж. Попытки продать не целевой аудитории обречены на провал, это всего лишь трата человеческих ресурсов.
3. Скрипты продаж
Чтобы даже менеджер-новичок правильно и успешно продавал, необходим заранее подготовленный и продуманный сценарий разговора с клиентом.
Проще говоря – следует заранее подготовить фразы и определить, что именно должен говорить менеджер. Это важно до мелочей.
Можно поменять порядок слов в той же самой фразе, и восприятие от звонка менеджера изменится, и конверсия звонка увеличится. Чтобы утверждение не было голословным, приведу пример.
Менеджер звонит и предлагает на личной встрече представить специалисту разработку, которая содержит «трудовой кодекс с комментариями, все нормативно-правовые акты, шаблоны кадровых документов, профессиональные журналы в электронном виде, обзоры типичных ошибок, разборы сложных ситуаций, записи вебинаров для повышения квалификации и многое другое». Чувствуете, как много, сухо и скучно?