7. Нагрев.
8. Момент истины.
9. Бронь и оплата.
10. Управление спокойствием, лояльность.
И каждый участок в идеале должен оцениваться на 10 баллов из 10. В книге мы подробно расскажем о каждом, но сначала представим их краткое описание.
Первое, на что обращают внимание покупатели при выборе будущего жилья, – это имидж, репутация, надежность застройщика.
Им (покупателям) деньги застройщику отдавать. И кому попало они их не отдадут.
Зачастую это самая большая покупка в жизни вашего клиента.
Или он взял кредит.
Или деньги на нее собирали все родственники…
Девяноста девяти процентам покупателей недвижимости деньги на нее достаются непросто. Потому и расстаются они с ними нелегко.
И если у вас с репутацией проблема/проблемы, их нужно срочно решать.
На этом этапе надо делать следующее:
• попасть в «короткий список» покупателя (в список компаний, которые он рассматривает для приобретения недвижимости), в идеале стать первым в этом списке;
• управлять репутацией (это возможно, есть инструменты онлайн и офлайн), создавать нужную, корректировать ее при необходимости;
• делать правильный PR (самостоятельно или с помощью PR-агентства);
• делать эффективную, работающую имиджевую рекламу (опять же – онлайн и офлайн).
Исполнители: маркетинг, PR, собственник и/или генеральный директор компании.
На этом этапе необходимо создать идеальный по замыслу продукт.
У вас должен быть классный проект (на уровне идеи и документации), который в дальнейшем можно будет легко упаковать и просто и быстро продавать (мы чуть забежали вперед).
К огромному нашему сожалению, не все девелоперские компании думают о том, кто будет покупателем, что для них важно и почему купят у них, а не у конкурентов.
Не понимая мотивов, желаний, нужд, потребностей, «хотелок» покупателей, девелоперы не «затачивают» комплекс под них, а проектируют и строят нечто типовое и теряют конкурентоспособность на этапе подготовки правильного проекта.
Да, типовой проект – самый экономичный вариант. Но разве вам интересно конкурировать только стоимостью квадратного метра и скатываться в демпинг?
Гораздо интереснее (и выгоднее) подумать на этом этапе:
• какие типы покупателей (согласно нашей классификации, всего этих типов восемь) будут заинтересованы в нашем комплексе;