• что для этих покупателей важно;
• что есть у конкурентов, что мы можем предложить, чтобы не конкурировать только ценой квадрата;
• какие особенности будут у вашего проекта;
• как можно обыграть участок, окружение;
• как можно использовать свои и чужие наработки для создания уникальных или выделяющихся объектов.
Исполнители: маркетинг, собственник и/или генеральный директор компании, архитекторы/проектировщики, руководитель продаж и лучшие менеджеры отдела, риелторы (лучшие партнерские агентства недвижимости), консультанты (идеально, если вы привлечете профессионалов, имеющих опыт реализации десятков проектов).
Невероятно важный этап, на котором подтверждается маркетинговая мудрость «ваш продукт и есть ваш маркетинг».
Здесь важны:
• нейминг («как дом назовете, так и продаваться будет»);
• легенда («почему мы строим здесь именно это?»);
• уникальное торговое предложение и позиционирование («почему вы должны будете купить квартиру в этом доме»);
• визуализация…
Для работы на этом этапе мы с 2008 года используем модель, которую называем «город – … – квартира».
Ее смысл в том, что вы должны продавать потенциальному покупателю одновременно несколько уровней (город, район, территорию, жилой комплекс, корпус, подъезд, этаж, квартиру). И каждый уровень нужно подавать покупателю по модели «свойства/характеристики – преимущества – выгоды (недостатки)».
Наша практика показывает, что это делает меньше 2 % девелоперов. А зря…
Исполнители: маркетинг.
Слова «лид» и «лидогенерация» уверенно вошли в лексикон девелоперов и стали важным KPI (показателем оценки работы) отделов маркетинга.
Для нас лид – это потенциальный клиент с контактами (мобильный телефон, адрес электронной почты) и выраженным желанием купить объект недвижимости.
На этом этапе важно понимать:
• какими онлайн- и офлайн-каналами привлечения клиентов мы будем пользоваться (с учетом огромного выбора – задача непростая);
• каким будет бюджет;
• как мы мониторим конкурентов и отслеживаем лучшие практики продвижения в отрасли (для этого есть особый термин «бенчмаркинг»);
• как добиться лучшего использования бюджета и высокого ROMI (возврата на каждый вложенный в продвижение рубль).
Последний вопрос потребует анализа: