Продать = помочь - страница 10
3. Когда Клиент говорит о трудностях, с которыми он сталкивается, спрашивайте, какой конкретно эффект эта трудность оказывает на весь его бизнес. Выясняйте, какие убытки или упущенную выгоду несет Клиент. Ваша задача – понять, опираясь на масштабы потерь или упущенной выгоды, является ли эта проблема критической, умеренной или малозначительной. Опираясь на это, Вы будете понимать, имеет ли Ваше решение для Клиента высокую, умеренную или низкую актуальность.
4. Чтобы не теряться при уточнении бизнес-ситуации и не думать о том, какой следующий вопрос уместно задать, возьмите себе за правило: задавайте следующий вопрос об ответе Клиента на предыдущий вопрос.
Эти приемы помогут Вам сделать процесс выяснения ситуации Клиента не только эффективным, но и непринужденным и приятным. Надеюсь, о том, насколько этот процесс важен, мне больше не нужно говорить.
Первый навык успешного продавца – понимать бизнес Клиента и уметь задавать вопросы о бизнесе.
Цикл продажи. Часть 1: Каков цикл продажи в твоей сфере, и почему это важно
Итак, понимание бизнеса Клиента – отправная точка продажи. Менеджер по продажам составляет как можно более подробное представление о ситуации Клиента как внутри, так и снаружи его компании, чтобы совершать дальнейшие шаги, которые, в конечном счете, приведут к сделке с этим Клиентом.
Для молодого продавца нередко самое сложное – понять, какие шаги и когда следует совершать, чтобы приблизить свой Момент Триумфа.
Очередность и взаимосвязь действий продавца, направленных на заключение сделки с Клиентом, начиная от первого контакта и заканчивая подписанием контракта, называют циклом продажи. Эта очередность подчиняется общей логике действий любого продавца любого продукта от момента «нет Клиента» до момента «есть Клиент», однако в зависимости от отрасли, в которой Вы продаете, варьируется длительность цикла и нередко – очередность или содержание этапов. Тем не менее во всех циклах продажи всех отраслей есть схожие этапы, которые позволяют выделить некий универсальный цикл продажи. Универсальный, базовый, абстрактный цикл продажи состоит из следующих этапов:
• Первичный контакт
• Выявление потребностей
• Формирование предложения
• Согласование контракта
• Закрытие сделки
Все эти этапы в том или ином виде Вы встретите в любой компании, которая что-либо продает. И здесь есть важный момент. Если опираться на различия в мотивации людей, работающих в продажах, которые подробно показаны в главе 1, легко увидеть два основных подхода или вида цикла продаж: