Продать = помочь - страница 9
Базовая мотивация менеджера по продажам, желающего поставить свой товар или предоставить свою услугу новому Клиенту – это понять, «что у него болит». Понимание потребностей – это основа успешных продаж, и в этой главе мы будем говорить о важнейшем этапе цикла продаж – уточнении потребностей.
Как Клиент чувствует себя в своем и в твоем бизнесе, и зачем это знать
Продавать что-либо в В2В легче всего получается, если использовать две опорные точки: текущие задачи Клиента и его положение относительно конкурентов в его сфере. Если продавать строительной компании рекламу на интернет-портале, нужно понять, нужно ли ей срочно найти Клиентов, либо же она стремится подчеркнуть имидж стабильной компании, с одной стороны, и какие ее конкуренты уже используют рекламу на интернет-порталах, с другой стороны. Продавать этой же строительной фирме офисную мебель следует, учитывая ее требования по организации труда и одновременно понимая, какие стулья чаще всего покупают ее конкуренты. Продавать этой строительной фирме корпоративные мероприятия можно, понимая, какие сложности имеют место в коллективе и как подобные сложности решались другими игроками в этой отрасли.
Выяснение положения текущего Клиента относительно того, как он выглядит в Вашей сфере бизнеса, является основой всей дальнейшей успешной работы с ним. Поэтому именно этой задаче имеет смысл уделить внимание в ходе первичного контакта. Первичный контакт необязательно означает «первый звонок». Это может быть несколько звонков и пара встреч, но этот этап должен закончиться в Вашей голове, когда Вы сможете четко ответить себе на вопрос: «Я понимаю, о какой проблеме с ним говорить».
После первичного контакта Вы должны иметь возможность заполнить следующую анкету о каждом Вашем будущем Клиенте.
Всю указанную информацию Вы введете в Вашу CRM-систему, и отныне она будет каждый раз подсказывать вам, как и о чем вести разговор с Вашим новым Клиентом.
Несколько советов по уточнению бизнес-ситуации Клиента.
1. Уточняйте зоны ответственности. Когда Вам рассказывают о планах открыть новое направление, спрашивайте, как оно будет управляться и кто им будет заниматься.
2. Задавайте многоопциональные вопросы, например: «Вы планируете продвигать Ваши услуги через дистрибьюторов, через интернет или через собственную филиальную сеть – или через несколько каналов сразу?» Получив ответ об одной опции, спрашивайте о другой, упомянутой вами.