Опасность, поджидающая продавца третьего типа – «консультант», – низкие продажи по причине сухого представления информации и недостаточного уровня эмоций плюс невысокая вероятность повторного визита и запуска сарафанного радио (спонтанной рекламы из уст в уста в процессе ежедневного общения с друзьями, родственниками, знакомыми, коллегами).
Тип 4. Консультант-продавец
Виктория:
• опытный сотрудник, работает 2,5 года;
• отлично разбирается во всех представленных в магазине косметических средствах и парфюмерии. Самостоятельно изучает тематическую информацию в Интернете. В курсе новинок и последних событий в смежных областях (мода, стиль, косметология, фитнес);
• легко входит в контакт с клиентами, поддерживает диалог, но не хватает активности в продвижении более дорогих продуктов. Несмотря на опыт работы и адекватность, у Виктории не самый высокий средний чек по количеству и сумме (средний чек по количеству – среднее количество товаров в одной покупке, средний чек по сумме – средний объем продаж в рамках одной сделки).
«Эти духи очень легкие, но стойкие. Аромат считается универсальным как для ежедневного использования, так и для торжественных мероприятий. Натуральные эфирные масла и еще пять активных компонентов создают приятный шлейф. Кстати, в передаче “Ароматы мира” на Первом канале недавно был обзор этих духов. Их очень хвалили, сказали, что идеальное соотношение «цена – качество». Вы же просили средний ценовой вариант, правильно? Очень рекомендую; с тех пор как эти духи появились в нашем магазине, мы уже штук 200 продали».
Комментарии
• Знание продукта – высокий уровень:
– плюс: чувствуется уверенность при описании состава и характеристик товара;
– плюс: владение тематической информацией (обзор в передаче).
• Навыки КОК – есть позитивные моменты в работе с клиентом, но допускает грубые ошибки:
– плюс: использует формулу «качество Х, но качество Y», где «игрек» является усилителем «икса» («легкие, но стойкие»). Еще примеры: «гибкий, но прочный», «недорогой, но надежный», «отель четыре звезды, но на первой береговой линии, с собственным пляжем»;
– плюс: описывает сферы применения духов – ежедневное использование и торжественные мероприятия;
– минус: не расшифровала термины «ежедневное использование» и «торжественное мероприятие». Нельзя заставлять клиента догадываться и придумывать самому объяснение. Правильные варианты: «Ежедневное использование, например на работу, на встречу с подругами, выход в магазин или на прогулку», «Торжественные мероприятия, например семейные праздники и корпоративные события»;