2. Руководитель отдела продаж.
РОП должен контролировать и направлять менеджеров. Самостоятельная работа менеджеров без РОП гораздо менее продуктивна. В отделе продаж РОП должен быть обязательно!
3. Разделение функций.
Трёх-ступенчатый отдел продаж – разделение функции между менеджерами:
1.Менеджеры, которые привлекают потенциальных клиентов.
2. Менеджеры, которые закрывают сделку.
3.Менеджеры, которые продолжают обслуживать существующих клиентов.
4. Разделение функций по каналы продаж.
Бизнес-процессы для каждого канала продаж абсолютно разные. Поэтому на каждый канал продаж необходимо назначить хотя бы по одному менеджеру. Каналы продаж: опт, розница, частные клиенты, партнеры, франчайзи.
5. Разделение клиентов по целевым группам.
Деление клиентов может быть осуществлено по объёму закупок или по отраслям. Такое разделение способствует увеличению конверсии закрытия сделок. Это связано с тем, что разные группы клиентов требуют своего подхода и разных техник продаж.
Соответственно каждой группой должен заниматься свой менеджер.
6. Разделение продуктов между менеджерами.
При наличии большого числа производимой, продаваемой продукции необходимо разделить её между менеджерами – по категориям, по группам.
Это нужно обязательно делать, так как у каждого продукта свои каналы продаж, точки контакта с клиентами, сами клиенты, промежуточные показатели для контроля.
7. Деление менеджеров по территории сбыта.
В случае, если продажи осуществляется по разным регионам страны, то обязательно нужно разделить территорию между менеджерами.
Это позволит работать более продуктивно и не сталкивать менеджеров лоб в лоб друг с другом.
При разделении менеджеров по территориям увеличится число встреч с клиентами в одном регионе, будет проще определить специфику региона и факторы, которые наиболее влияют на продажи.
8. Выбор оптимальной структуры для отела продаж.
Необходимо определить и выбрать тип отдела продаж:
линейный – разделение по функциям.
ячеечный – разделение по клиентской базе.
Так же всегда нужно придерживаться правила:
2 отдела продаж по 4менеджера лучше, чем 1 отдел с 8 менеджерами;
Т. е. 1 отдел продаж +1 отдел продаж = 11.
Тоже самое с менеджерами – 1 менеджер +1 менеджер = 11, а 1 менеджер +1 менеджер +1 менеджер =111,
Т. е. два лучше одного, а три лучше двух,