Конкурсы – один из важных инструментов нематериальной мотивации продавцов.
Система конкурсов весьма практичный инструмент, тем не менее, во многих компаниях он либо носит условный характер, либо отсутствует вообще.
Правильно разработанная система конкурсов может помочь решении таких проблем, как отсутствие новых клиентов, плохой рост продаж или с результативность сотрудников.
При проведении конкурса ставка делается на интерес, азарт, а не на материальную премию.
Основные моменты при разработке системы конкурсов
Конкурсы должны являться частью внутренней культуры компании – оживлять работу и пробуждать интерес к ней.
Конкурсы должны чередоваться, чтобы не превратиться я в обыденность.
Призы за конкурсы должны быть ценными
– Поход в ресторан на двоих;
– Поездка за границу;
– Абонемент в фитнес-центр;
– Кресло суперменеджера как переходящий
символ победителя.
Для каких целей можно проводить конкурсы:
– Для активного старта в начале месяца.
– Для улучшения промежуточных результатов
– Для улучшения результатов в конце месяца.
– Для усиления командного духа.
– Для достижения больших целей.
Необходимо иметь доску с результатами ежедневной работы отдела продаж, для того чтобы продавцы видели свои результаты и результаты коллег и понимали, насколько в данный момент они далеки от выполнения плана продаж
Когда результаты всех менеджеров висят в общем доступе, это положительно влияет на всех: те, кто впереди видят, что другие уже дышат им в затылок и нужно сделать всё, что бы остаться в лидерах; середнячки понимают, что до первого места им не так уж и далеко, а самые слабые стараются добиться того, что бы по итогу не выглядеть уж совсем слабаками.
Когда продавцы сами в течение дня корректируют свои цифры на доске и видят показатели других, то производительность всего отдела продаж может увеличиться на 20—50%
Каким способом визуализировать работу отдела продаж:
1. Доска – электронная или обычная, на которой пишутся все самые важные показатели за день.
На доске можно фиксировать:
– Звонки, встречи с новыми клиентами,
– Звонки, встречи с текущими клиентами,
– Количество ушедших клиентов
– Число совершённых сделок;
2. Рассылка сотрудникам отчетов о работе.
3. Выделение лучших и худших сотрудников.
4. Настройка целей в CRM