Увеличивать конверсию каждого этапа.
Определить в воронках самые конверсионные продукты, каналы продаж, целевые группы клиентов и сфокусировать усилия на них.
Для B2B – увеличить конверсию всей воронки и уменьшить длину сделки.
Для В2С – увеличить пропускную способность воронки и средний чек.
Необходимо постоянно замерять длину каждого этапа воронки продаж, что бы в дальнейшем работать над её сокращением, и далее контролировать длину сделки.
Начинать работать с воронкой нужно с того этапа, где происходит наибольшая потеря клиентов.
Вам нужно строить систему продаж и постоянно отслеживать все её этапы. Знать что, когда и насколько увеличило количество, например, входящих звонков. Делать это не просто, но крайне необходимо. Не имеет значения, что Вы производите, Ваши продажи должны представлять собой систему, которая должна постоянно замеряться.
Первое, что входит в систему продаж – это, так называемый входящий поток клиентов.
Это потенциальные клиенты, которые обратились к Вам в офис, и интересуются Вашей продукцией. Пока они ещё ничего у Вас не купили. Они просто смотрят, выбирают. А вот купят или нет, это зависит уже от второго элемента – процента конвертации клиентов.
Вот на этом уровне Вы уже превращаете потенциального клиента в реального. Чем выше будет этот процент, тем больше у Вас будет продаж. Здесь на первый план выходят Ваши продавцы и менеджера по продажам. Чем эффективнее они будут работать, тем больше будут закрывать потенциальных клиентов на продажу. Одним из главных инструментов для качественной работы продавцов являются скрипты – это прописанные фразы, формулировки, которые должны произносить менеджера в той или иной ситуации.
Так же скрипты необходимо разработать не только для продающего персонала. Грамотно и культурно должны общаться секретари, бухгалтера, и даже грузчики, т. е. все те, кто непосредственно так или иначе пересекается с Вашими клиентами.
Далее идёт работа с постоянными клиентами. Здесь от Вас требуется делать максимум усилий, что бы однажды купивший Ваш товар клиент возвращался снова и снова. Если Вы продаёте конечному покупателю, то тут многое зависит от самого товара. Например, если Вы шьёте свадебные платья, то будет не просто продать одному и тому же человеку несколько таких платьев в течение года. Если Вы изготавливаете мебель, то в среднем через 8—12 месяцев клиент, вероятно, обратиться к Вам опять.