При обсуждении с врачами продвигаемых вами продуктов необходимо научиться использовать так называемыми промоционными материалами. Компания снабжает медицинских представителей наглядными пособиями, в которых важнейшие характеристики вашего продукта представлены обобщенно и иллюстративно, а также с учетом потребностей целевых групп врачей. Эти наглядные материалы могут стать замечательным дополнением к вашей презентации, работе с возражениями так как ими можно подкрепить важные положения.
Наглядные пособия являются утвержденными документами, в них нельзя вносить изменения. Никогда не импровизируйте, не вырезайте и не перемещайте части наглядного пособия, а также не изобретайте собственных пособий из материалов, которые вы сами разработали или нашли. Медицинский представитель должен научиться правильно пользоваться промоционным материалом. При подготовке к визиту вам следует решить: для чего, какой материал и каким образом вы будете использовать в ходе предстоящего визита. Грамотно собранный портфель (папка) представителя – один из важных компонентов успеха воздействия на клиента в ходе визита, а также элемент имиджа профессионала.
При продвижении фармацевтических продуктов медицинские документы являются источником объективной информации, доказательством того, что известные независимые исследователи, используя объективные методы испытаний, подтверждают безопасность и эффективность данного лекарственного средства при определенных показаниях и с соблюдением правил приема. Такое подтверждение часто окажется более убедительным, чем все то, что медицинский представитель мог бы сказать самостоятельно.
Главным достоинством медицинского документа является его объективность. Это означает, что чем выше в научных кругах ценится издание, в котором опубликован клинический отчет или медицинская статья, и чем более уважаемыми являются их авторы, тем более достоверными они будут для врача. Кроме того, метод проведения исследования определяет, насколько ясными и хорошо обоснованными будут его выводы. Испытание, проводимое «вслепую», когда принимающие участие врачи не знают, с каким лекарственным препаратом они имеют дело, будет более достоверным, чем испытание «в открытую». Испытание, в котором участвует большое число пациентов, как правило, более достоверно, чем испытание, проведенное лишь на нескольких пациентах. Испытание, которое дает однозначный, а, следовательно. «статистически значимый» результат, является более достоверным, чем испытание с неоднозначным результатом.