Уоррен Баффет сказал: «Силу компании вы можете определить по тому, насколько плохо на ее бизнесе сказывается повышение цен». Чем больше пользователь привязан к вашему продукту, тем меньше на нем скажется повышение цен, которое происходит неизбежно и регулярно. Кроме того, ваша преданная армия лояльных клиентов приведет к вам новых пользователей – и на это вы не потратите практически никаких средств. Как же получить таких клиентов? Для начала определим, что ваша компания может им дать.
Что вы производите: витамины или болеутоляющие?
Часто инвесторы задают вопрос начинающим бизнесменам: «Что вы планируете выпускать: витамины или болеутоляющие?» Рассмотрим эти две модели бизнеса.
Порой мы принимаем витамины просто так, не питая иллюзий, что они кардинально улучшат наше здоровье. Это просто приятный ритуал, который позволяет нам поставить галочку в графе «забота о здоровье». А вот если болит голова, мы принимаем болеутоляющие, поскольку они помогают снять боль. Этот образ можно перенести и на бизнес. Например, в последние годы в России появилось много сервисов по доставке готовых ужинов, которые сняли «головную боль» многих женщин – теперь им не нужно тратить время и силы на то, чтобы постоянно придумывать, чем накормить семью и где купить нужные для блюда ингредиенты.
Так какой ответ вы бы хотели услышать на месте инвестора? Конечно же, второй. Более вероятно, что вы получите инвестиции, если решите конкретную проблему пользователя – снимите его головную боль.
Рассмотрим другой пример: какую роль в этой системе координат занимают социальные сети? Что за «боль» они утоляют? Все просто: мы испытываем «боль», если не можем совершить какое-то действие – например, прямо сейчас посмотреть ленту друзей в фейсбуке. Это так называемый «психологический зуд», благодаря которому мы снова и снова тянемся к телефону или ноутбуку. Ведь если «почесать» зудящее место, на некоторое время зуд не будет вас беспокоить.
Задание: подумайте, какие привычки требуются для того, чтобы пользователи обращались к вашему продукту? Какую «боль» или «психологический зуд» он может унять? Какие образом эта проблема решается сейчас? Как часто люди должны обращаться к вашему продукту и какие их действия вы хотите превратить в привычку?
4 этапа модели крючка