Джон Дорр – сопрезидент компании RAIN Group, в которой работал исполнительным директором, директором по продажам, директором по маркетингу и развитию услуг. Проводит тренинги и открытые консультации для продавцов. Читает лекции в Университете Бентли и Бэбсон-колледже. Увлекается бегом и баскетболом, играет в команде Over the Hill Basketball – организации, созданной для того, чтобы дать возможность мужчинам старше 40 воплотить свою мечту о спортивных достижениях.
Как работают «заклинатели дождя»
Продавцы высочайшего класса строят сделку, согласно методике RAIN, в четыре этапа: Rapport (добиться взаимопонимания), Aspirations and Afflictions (выяснить устремления и затруднения клиента), Impact (оказать воздействие), New Reality (показать новую реальность). Разберемся с каждым подробнее.
ЗАДАЧА 1. Достичь взаимопонимания
Представьте себе финансового директора, который выбирает консультантов для вывода акций компании на биржу. Профессиональные консультанты предложат примерно одинаковый набор услуг. Кого выберет финансовый директор? Верно! Тех, кто ему просто больше понравится. Причем затем он прекрасно обоснует перед руководством свой выбор, ведь у консультантов действительно много преимуществ.
К сожалению, по данным отчета How Clients Buy, 26 % опрошенных покупателей во время нескольких последних покупок не почувствовали никакой персональной «химии» с продавцом. Это значит, что продавцам не удалось наладить с ними хороший контакт.
Достичь взаимопонимания – не значит усыпить бдительность клиента, поболтав с ним о рыбалке (если в его кабинете на стене висит, например, удочка). Это нечистоплотный подход. Вот что делают «заклинатели дождя», чтобы достичь взаимопонимания с клиентом:
– они искренни и не пытаются изображать из себя тех, кем не являются; если делают комплимент, то хвалят то, что им действительно понравилось (офис, сайт или книга);
– они дружелюбны – улыбаются, жмут руку, смотрят в глаза, слушают, называют клиента по имени;
– проявляют интерес не только к деловым задачам клиента, но и к его частной жизни;
– они ненавязчивы, не форсируют взаимопонимание, чтобы не выглядеть подобострастными или фамильярными;
– рассказывают истории, которые вызывают эмоциональный отклик;
– подчеркивают сходства, потому что всем нравятся люди, которые чем-то похожи на них.