ЗАДАЧА 2. Выяснить затруднения и стремления клиента
Чтобы выявить потребности клиента, надо задавать вопросы, двигаясь от общего к частному: сначала выяснить общие нужды (например, продавцы плохо продают), затем уточнить причины проблемы (например, плохие продавцы, плохой товар, плохой сервис и т. д.), и только затем предлагать решения. Казалось бы, известный алгоритм. Однако у «заклинателей дождя» есть небольшой секрет – они не просто выясняют потребности клиента, чтобы предложить готовое решение. Они стараются вместе с клиентом обсуждать новые возможности, делятся идеями и опытом других компаний, задают общий курс изменений (пока не предлагая ничего у них купить!). В ходе таких мозговых штурмов нередко всплывают скрытые потребности клиента – он сам не говорит о них, потому что это еще не насущные проблемы, а только его стремления. К сожалению, большинство продавцов не замечают такие потребности.
Конец ознакомительного фрагмента.