Биографическая справка
Джим Кэмп – основатель компании Coach2100, тренер по технологиям ведения переговоров. Служил в военно-воздушных силах США, где начал разрабатывать свою систему переговоров. Работал пилотом в коммерческой авиакомпании и в бизнесе, затем стал профессиональным коучером. Подготовил тысячи переговорщиков более чем в 150 корпорациях, среди которых Motorola, Texas Instruments, Merrill Lynch, IBM и Prudential Insurance. Каждый год проводит симпозиум для переговорщиков Negotiator Coaching Symposiums. Его сайт www.camptraining.com.
В 1980-х годах в моду вошло «взаимовыгодное сотрудничество». Принцип «выиграть-выиграть» заставляет нас как можно быстрее говорить на переговорах «да», любой ценой приходить к скорейшему согласию. По мнению автора книги, такие переговоры – худший способ заключить сделку. В большинстве случаев они оборачиваются скорыми потерями.
Готовность идти на компромисс – это пораженческая установка, которая влияет на ваше поведение с момента первого рукопожатия. Сначала надо сказать (или услышать «нет»!). Вот один из 12 принципов «жёсткой» системы Джима Кэмпа, которые сделают из вас отличного переговорщика.
ПРИНЦИП 1. Преодолеть «любую нужду», прежде чем садиться за стол переговоров
Когда на переговорах речь идёт о покупке чего-либо, обе стороны обычно исходят из того, что прав тот, кто платит, то есть продавец – слабая позиция. Чтобы удержать покупателя, он обязан идти на уступки. Покупатель может пойти к другому поставщику, а бедному продавцу нужна именно эта сделка. Это называется попасть в «ловушку нужды».
Мастера жёстких переговоров не только прекрасно распознают нужду противника, но и умеют её создавать. Например, с самого начала сказать «да» или раздуть ожидания оппонентов. Так поступают представители гигантских корпораций, они рисуют воздушные замки, обсуждают возможные мегазаказы, вековое партнёрство, совместное предприятие… Как только оппонент начинает чувствовать сильную «нужду» в этой прекрасной сделке, которая бывает «только раз в жизни», он попался на крючок. Теперь «хищники» спокойно меняют первоначальные запросы, требуя немыслимых уступок. Пока не выжмут всё возможное из оппонента.
ЧТО ДЕЛАТЬ. Забудьте слова «мне нужна эта сделка». Всё что вам нужно по-настоящему – это воздух, вода и любовь близких. Замените слова «