» на «
я хочу». Не показывайте слишком большой заинтересованности в продаже, то есть свою «нужду» – вместо этого демонстрируйте желание.
Внимательно контролируйте свои внешние проявления: ничто не должно говорить о том, что вы сильно нуждаетесь в сделке. Так, не болтайте много, не выдавайте информацию, в которой нет необходимости в данный момент. Не повышайте голос и не ускоряйте темп речи – это также воспринимается как признание своей слабой позиции в переговорах. Те, кто держит ситуацию под контролем, говорят тихо и медленно. Даже если в реальности вы испытываете внутреннее смятение, сознательно снижайте тембр голоса и скорость речи.
ПОМНИТЕ!
Вы ни в чём не нуждаетесь.
Вы просто чего-то хотите и готовы это обсудить.
ПРИНЦИП 2. Ваш оппонент должен чувствовать себя комфортно и в безопасности
Мы испытываем некоторое смущение, общаясь с людьми, которых считаем выше себя по любому параметру. Мы чувствуем себя «не в порядке» и поэтому можем неосознанно начать защищаться и сопротивляться. Верно и обратное: в компании человека, который «не дотягивает» до нашего уровня (интеллекта, богатства, красоты и пр.), мы чаще бываем спокойны и даже великодушны.
В ваших интересах, чтобы на переговорах ваш оппонент чувствовал себя в безопасности. Позволяя противнику быть «в порядке», вы разрушаете его барьеры. Причём чем труднее переговоры, тем важнее не создавать лишнего напряжения, лишая оппонента комфорта.
КАК СДЕЛАТЬ. Помните Коломбо – детектива-недотёпу из Лос-Анджелеса? Такой неприглядный, ходил в потрёпанном плаще и ездил на стареньком «пежо». Он постоянно забывал задать главный вопрос в любой беседе. И ему всё время приходилось возвращаться, извиняться и задавать этот последний вопрос. Тем не менее, он лучше всех раскрывал убийства. Дело в том, что Коломбо казался (намеренно) своим собеседникам чуть менее умным и безупречным, чем они сами, и так получал контроль над ситуацией.
Конец ознакомительного фрагмента.