Биографическая справка
Гэвин Кеннеди – профессор, автор собственной концепции переговорного процесса, написал 11 книг о переговорах, ведет дистанционный курс обучения по программе MBA для школы бизнеса Университета Хэрриот-Уотт (Эдинбург, Англия). В качестве консультанта сотрудничал с известными компаниями и правительственными структурами в разных странах.
Введение: для начала узнайте свой уровень переговорных навыков
Итак, вы прочитали это утверждение:
«Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступить что-нибудь не слишком ценное для того, чтобы создать атмосферу доброжелательности».
И ответили, не задумываясь, согласны вы с ним или нет.
Большинство ваших коллег с ним согласны, их ответ – «да». Однако автор книги уверен, что правильнее ответить «нет». Когда он сообщает это слушателям своих семинаров, все выражают удивление. Находятся также пару человек, которые даже выслушав аргументы, отказываются изменить свой первоначальный выбор.
Вот какие аргументы приводит автор, чтобы переубедить слушателей и читателей и доказать, почему хороший переговорщик не должен соглашаться с утверждением.
Ошибка 1: «столкнувшись с тяжелым оппонентом». Кто такой этот ужасный «тяжелый оппонент»? Все мы сталкиваемся с людьми, которые ведут себя агрессивно, сварливы, позволяют себе оскорбительные высказывания, перебивают или подгоняют нас, отвергают любые предложения, не дослушав… Но все же лучше относится к другой стороне переговоров как к партнерам и не вешать ярлыков, особенно заранее.
Ошибка 2: «…лучше…». «Лучше» – это сравнительная степень от «хорошо». С чем мы сравниваем в данном случае? Неизвестно. Какая альтернатива есть для «уступить»? Допустим, «не уступить». Но в контексте переговоров вовсе не факт, что уступить – это лучше, чем не уступить.
Ошибка 3: «…уступить…». Уступки мешают договориться, об этом вы прочитаете подробнее ниже. Пока поверьте, что переговорщик с таким настроем может совершить губительные для дела поступки.
Ошибка 4: «…что-нибудь не слишком ценное…». Если это «что-то» значит для вас мало, а для другой стороны много, то ни в коем случае не стоит выбрасывать это на ветер! Надо подумать, на что можно это обменять. А если это «что-то» для всех значит мало, то уступка никак не улучшит вашу позицию.
Ошибка 5 «чтобы создать атмосферу доброжелательности…».