Оптимальная стратегия повышения прибыльности компании в том, чтобы использовать максимальное количество разнообразных приемов и техник. Скорее всего, любой отдельно взятый инструмент не даст должного эффекта, но все вместе они уверенно приведут к нужному результату.
Существуют четыре основных направления увеличения прибыльности:
• увеличение продаж;
• снижение затрат;
• повышение эффективности работы персонала;
• оптимизация и разложение бизнес-процессов на инструкции.
В данной книге основное внимание уделено главному направлению – увеличению продаж. В сегменте b2b инструменты повышения продаж можно разделить на три направления: маркетинг, трехступенчатый отдел продаж и участие в тендерах. Причем, обязательно нужно развивать все три направления одновременно. Каждый из них дополняет и усиливает остальные.
Тем не менее, только изучив конкретный бизнес, можно сказать, в какое направление нужно вкладывать усилия первым делом. Многие компании «умирают», потому что владелец не видит необходимости создания полноценного отдела продаж. В таких компаниях обычно он сам является главным продавцом – отчасти из-за того, что не понимает, как передать свои знания менеджерам, отчасти из-за страха, что бизнес «уведут», и отчасти – из-за сложности, многоступенчатости процесса продаж и высокой стоимости контрактов в корпоративных сделках. Добывая контракты в одиночку, предприниматель тем самым сильно ограничивает рост своего бизнеса и в какой-то момент закономерно упирается в «потолок» прибыльности.
Другим слабым звеном компаний часто становится непонимание руководителем значения маркетинга в общей цепочке монетизации бизнеса. Из-за этого многие владельцы бизнеса не желают ни сами получать знания, ни использовать опыт профессионалов. Нередко такие руководители ошибочно считают, что в их компании просто «своя специфика», «нестандартная» сфера деятельности, в которой все по-особенному, и поэтому общеизвестные инструменты в ней плохо работают. Но причина неэффективности продвижения чаще всего в том, что предприниматель не знаком с элементарными принципами рекламы: разделением продукта на фронтенд и бэкенд, рекламой прямого отклика, выбором правильной целевой аудитории, рекламного канала, сообщения.
В книге также рассмотрен вопрос управления и мотивации персонала.