В приведенных примерах мне представляется особенно ценным то, что Ася Барышева не просто описывает свой опыт, а как будто предлагает читателям набор кистей и красок, чтобы они могли самостоятельно написать картину на собственном холсте – применить инструменты для развития своей практики продаж.
В качестве кистей и красок выступают инструменты, которые объединены в 19 групп. Прочтя книгу, я включил воображение, чтобы представить, как могло бы выглядеть их использование в практике нескольких известных мне компаний. Я понял, как можно было бы преобразовать продажи и продавать «по-взрослому». В частности, это означает, что вместо того, чтобы работать не покладая рук и прилагать массу лишних и порой напрасных усилий, коммерческий директор и его коллеги вооружаются инструментами из этой книги – и спокойно работают на успех своей компании каждый день, то есть продают «по-взрослому».
Авторы книг для бизнес-аудитории обычно стремятся продать свои идеи. Ася Барышева – известный эксперт по продажам. Продает ли она свои идеи нам, читателям? И да, и нет. Да – потому что мы можем их купить. Нет – потому что книга – больше, чем просто идеи: в ней представлены инструментальный анализ и выводы из успешной (а иногда и неуспешной) практики продаж. В отличие от отвлеченных идей, такой опыт не нужно специально продавать: он либо для нас, либо не для нас, и мы сами решим, как его использовать. Этот опыт интересен тем, кому нужно узнать о действующих инструментах продаж и способах их использования. Таким людям обязательно надо взять в руки эту книгу. Чтобы освоить инструменты продаж. Продаж «по-взрослому».
Михаил Кларин, консультант по управлению, коуч высших руководителей, ведущий научный сотрудник Российской академии образования, ведущий эксперт Российского института директоров
Глава 1. Системный подход
Люблю такой анекдот. Как-то раз в одном купе поезда ехали папа римский, священник и продавец. Возник спор: кто из них ближе к Богу. Папа римский говорит: «Я ближе к Богу, я – второй после Бога и первый на земле». Священник говорит: «Нет, я ближе к Богу. Когда ко мне приходят обычные люди на проповедь – через меня они говорят с Богом». Продавец подумал и сказал: «Все это, безусловно, верно, но ближе всех к Богу нахожусь я, потому что когда я прихожу и энергичным голосом объявляю: „Распродажа“, то все так же энергично восклицают: „О, Боже!“»