Читать Продажи по-взрослому. 19 инструментов управления - Ася Барышева

© ООО Издательство «Питер», 2014

Вы заглянули в предисловие, скорее всего, потому что решаете: стоит ли читать эту книгу? И возможно, хотите узнать, что значит продажи «по-взрослому».

Тогда несколько слов о книге и о том, что такое продажи «по-взрослому».

Есть наставляющие книги. В них написано, что в принципе нужно делать. Читаешь такую книгу – и видишь перед собой умудренного педагога, чувствуешь себя школьником, который кивает головой, а затем размышляет, как найти применение тому, с чем согласился.

Есть практичные книги. Читая их, видишь перед собой эксперта-партнера. Он уважает читателя-собеседника как равного и делится с ним своим опытом, необходимым для решения конкретных задач.

Эта книга – от практика и для практиков. В ней проанализирован огромный опыт продаж российских и международных компаний за последние годы. Причем анализ – с точки зрения практики. Даже такой общий и, казалось бы, теоретический вопрос, как системный подход в продажах, рассматривается прагматически: для чего он нужен? каковы последствия его отсутствия? если вы решите его реализовать, то как это сделать? В данной книге системность – основа действия, а инструменты – набор хорошего мастера продаж.

Автор предпочитает ставить вопросы приземленно. Например: «Почему наш целевой сегмент, который должен кормить весь канал дистрибуции, будет пить коктейль Martini Royale?» Поиск ответа разворачивается перед нами как ожившая картина.

Вся эта книга – «с картинками». Вместо отвлеченных рекомендаций – иллюстрации, инструменты и примеры ситуаций, в которых они используются. Инструменты не просто описаны, они применяются на наших глазах. Автор раскрывает перед нами двери профессиональной мастерской, и мы видим, как можно точно и емко смоделировать, а значит, в новых условиях повторить успешный опыт продвижения и продаж, неважно – идет ли речь о продажах зубной пасты, услуг регионального банка, сборной мебели, итальянского женского белья или арматурного каната для железобетонных изделий. Мы на примерах видим, как выстраивать взаимодействие с клиентами, менять структуру отделов продаж, работать с контентом продвигающих и продающих сообщений и, наконец, как использовать инструменты в особо уязвимых областях практики продаж – обучении и мотивации персонала.