Продажи: визуализируй это - страница 9
Перенасыщение информацией и эффектами
Набор анимационных опций и других летающих «ловушек для взгляда» PowerPoint становится все разнообразнее, и слайдовые презентации всех типов все больше напоминают телевизионную рекламу. Но смотреть рекламу автомобиля – это одно, а чувствовать, что тебе пытаются продать товар или услугу, от которой может зависеть твоя карьера, – совершенно другое.
Многие из этих проблем нашли отражение в исследовании, которое провел эксперт по PowerPoint Дэвид Паради в 2011 г.[4] 603 респондента назвали следующие основные причины того, почему слайдовые презентации больше не встречают теплого приема.
Зачитывание выступающим содержания слайда – 73,8 %.
Развернутые предложения вместо кратких тезисов – 51,6 %.
Текст настолько мелкий, что его невозможно прочесть – 48,1 %.
Выбор сочетания цветов, из-за которого слайды плохо воспринимаются, – 34,0 %.
Слишком сложные диаграммы и графики – 26,0 %.
Более длинный цикл продажи
Возможно ли, что использование PowerPoint увеличивает время, затрачиваемое на заключение сделки? Однозначно – да! Когда люди скучают или отвлекаются от вашего основного посыла, они не принимают решения о покупке.
Слайды «приглашают» маркетологов и продавцов упаковать в презентацию детальную информацию о продукте, его особенностях, функциях, схемах работы и так далее. Формат слайдовой презентации склоняет выступающего к обрушению на покупателя подробного описания продукта уже на первых – чрезвычайно важных – встречах, в то время как правильнее было бы сосредоточиться на том, как предлагаемые продавцом решения добавят уникальной ценности бизнесу клиента.
Чтобы иметь возможность уже на ранних этапах цикла продаж сосредоточить внимание на продуктах и их отличительных особенностях, необходима серьезная предпродажная работа с привлечением технических ресурсов, что, в свою очередь, неэффективно по следующим причинам:
• дополнительные затраты на продажу, вызванные потребностью в технических ресурсах и экспертах по продукту для всех коммуникаций с клиентом, даже если клиент неперспективен;
• задержки, связанные с участием в процессе многих людей;
• недоступность профильных экспертов для поддержки других более перспективных возможностей.
И если решения, предлагаемые компанией, не выделены должным образом на слайдах, клиенту могут понадобиться различные технические оценки и проверки обоснованности концепции, что может затянуть цикл продаж до бесконечности.