Если ваша концепция «продажи 2.0» – это когда вы сидите и ждете клиентов, то пора перейти к «продажам 3.0» – продавать, предоставляя ценность и став незаменимым членом внутреннего круга потенциального клиента. Вы увидите, насколько продажи становятся проще, когда удается завоевать уважение и доверие нужного человека.
Помимо достижения и превышения поставленных целей гендиректора постоянно сражаются за то, чтобы обойти конкурентов. Для этого они изучают, что делают конкуренты, и ищут их слабости. Они также сканируют рынок и общество в целом, ищут новые способы использовать тренды, еще до того как они станут трендами. Ваша задача – помочь им в этом. С точки зрения гендиректора, если вы пытаетесь вторгнуться в их пространство, чтобы рассказать о своей продукции, вы ничем не помогаете. Если вы приносите ценность или важную информацию, вас выслушают, и вы продадите свою продукцию. Много продукции.
Чтобы добиться исключительных побед, гендиректор должен также создать исключительную команду. Управленцы высшего звена – его «команда особого назначения», однако эффективные гендиректора считают всех игроков своей команды критически важными. Ваш приоритет – придумать, как стать частью этой команды. Неважно, что вы не работаете в данной компании. Если вы доверенный источник информации и мыслите креативно, вы также станете доверенным – и, возможно, единственным – поставщиком данной продукции.
Писатель Энтони Паринелло говорит, что у гендиректоров есть пять основных целей: повысить доход, улучшить эффективность, сократить расходы, увеличить акционерную стоимость и соблюсти нормативные требования [1]. Он прав, однако я думаю, все это можно свести к одной единственной цели – победить.
Помогая гендиректорам, с которыми вы хотите наладить контакт, победить, вы сами окажетесь в выигрыше. Это и будет вашим новым приоритетом.
Как найти свое место в их мире
Есть только один способ определить, каким образом вы можете вписаться в мир конкретного гендиректора: подготовиться. Подробно изучите, кто этот человек, какие трудности он переживает, каковы его успехи, куда движется его компания. Изучите его конкурентов и их слабости. Исследуйте также слабые места компании потенциального клиента. А главное – постарайтесь понять, кто он как личность.
Интернет и социальные сети значительно облегчают задачу. Быстрый поиск принесет тонны информации. Начните со страницы потенциального клиента в социальных сетях. Взгляните на его страницу в LinkedIn, к примеру, и посмотрите, как он формулирует свою миссию на текущей должности. Посмотрите, кто входит в его контакты. Вы можете представить себя частью этой команды?