Затем проверьте страницу в Twitter и посмотрите, чему он уделяет внимание. Каким статьям отдает предпочтение и ретвитает? Чем он интересуется? Какие у него любимые занятия и увлечения? Он рассказывает что-то о своей работе?
Поищите в новостной ленте недавние статьи о гендиректоре. Воспользуйтесь такими инструментами, как Hoover’s, Data.com, Connect (бывший Jigsaw) и DiscoverOrg, чтобы найти корректную контактную информацию и выяснить, кто является ключевыми игроками в организации. Это пригодится потом, когда будете планировать контактную стратегию, начав с простого адреса получателя.
Вооружившись этой информацией, подумайте, чем ваша продукция и услуги помогут компании или, возможно, лично гендиректору.
Когда мне нужно было выйти на контакт с Constant Contact для моей компании CartoonLink, у меня уже была ключевая информация под рукой. Я знал, что гендиректор Гейл Гудмен недавно написала свою первую книгу Engagement Marketing. И я знал, что тестовые результаты по моему «особому методу» – персонализированным иллюстрациям для электронной рассылки – идеально сочетаются с ее постулатами. Я знал это, потому что мой «особый метод» регулярно удваивает показатель открытия писем, а ее цель – удержать 700 000 пользователей Constant Contact.
В рамках своей контактной кампании я сначала должен был связаться с гендиректором, затем с человеком, к которому она меня направит. В итоге я получил доступ к обширному каналу продаж, который никогда бы не смог дублировать самостоятельно. Успех пришел благодаря тому, что я понял, как моя продукция сочетается с приоритетами гендиректора, и смог сформулировать это кратко: «Мои иллюстрации удваивают показатель открытия писем. Вас это интересует?»
Ваша задача – достаточно хорошо изучить мир, в котором живет гендиректор, чтобы создать неоспоримое преимущество для его компании. Иначе вам вообще незачем звонить ему. Другими словами, ваша задача не в том, чтобы продавать свой продукт или услугу. Ваша задача – дать гендиректору значимую выгоду через то, что вы знаете или делаете.
Для начала постарайтесь выяснить, кто нуждается в том, что вы предлагаете. Это может быть гендиректор или другой управленец. Это может быть сотрудник, к которому вас направит гендиректор, или же несколько человек одновременно.