Теперь, все равно какой у вас тип ресторана – французской, китайской или мексиканской кухни, вы продаете бейглы или сэндвичи и т. д. Еще до того, ка вы начнете наступление на своих конкурентов – вам необходимо отделить себя самих от них очень понятным путем. Выберите или создайте для себя категорию. Это будет «папка», в которой вы будете храниться, глубоко внутри гиппокампа (гиппокамп, с греч. морской конек, – извилина или отдел головного мозга, отвечающий за закрепление воспоминаний, когда они из кратковременной памяти переходят в долговременную. – Прим. пер.) Проникнуть в гиппокамп покупателя можно только созданием уникального торгового предложения и нанесением его на ВСЕ!
2. Ваше уникальное коммерческое предложение (УКП)
Если вы не можете быстро и ясно формулировать что-то кому-то – почему они должны покупать у вас, а не у ваших конкурентов – вы не должны быть в бизнесе!
Вы когда-либо слышали такое понятие – Уникальное коммерческое предложение (УКП)? Это ваш путь кратко суммировать – почему я должен покупать у вас и ни у кого другого.
• У вас цены ниже, чем у кого-то другого?
• Можете вы предложить доставку в течение 25 минут?
• Ваше заведение самое дорогое в городе?
• Ваше заведение относится к категории «Выпекание в дровяной печи»?
• Ваше заведение относится к категории «Для гурманов»?
• Есть акция «Две пиццы по цене одной?
Чем УКП отличается от категории? Давайте рассмотрим среднюю категорию. В ней вы обнаружите Пицца Хат, Папа Джон’с и Домино’с, но каждая сеть имеет разное УКП.
УКП предприятий:
• Пицца Хат: Лучшие пиццы под одной крышей.
• Папа Джон’с: Лучше ингредиенты, Лучше пицца.
• Домино’с: 30 минут или бесплатно. (Люди до сих пор верят в это.)
В то время как все эти три эти из одной группы, каждая из них использует свою приманку.
Эти приманки могут быть созданы из того же материала, который определяет категорию.
Приманки включают:
• Продукция:
– Нижний уровень – скидка;
– хорошее качество; – для гурманов – верхний уровень.
• Цена:
– низкая;
– средняя;
– высокая.
• Неосновные параметры:
– обслуживание в зале;
– с собой (самовывоз);
– доставка;
– дополнительные часы работы;
– удобное расположение; – большой выбор/разнообразие блюд; – атмосфера.
А вы с какой наживкой ловите покупателей?
Вам необходима приманка, которая заставит покупателей проглотить ваш крючок.