Менеджер-консультант Мария: эпизодические контакты с покупателями, продажи от случая к случаю
Восприятие продавца (Марии)
«Нас рассматривают как надежного партнера, которому можно доверять. Наш клиент (горнодобывающая компания) обращается к нам всякий раз, когда у него возникают какие-либо трудности. Он дает нам большие заказы с большим объемом работы и приличным уровнем заработной платы. Это зона повышенного стресса, но за этот стресс нам хорошо платят. Три года назад наш клиент решил выкупить долю своего партнера в одном из совместных предприятий. Он обратился к нам за советом и помощью. Мы сделали все от нас зависящее и в результате выиграли дело. Клиент остался доволен нашей работой и оплатил счет без каких-либо замечаний. В прошлом году клиенту потребовалось найти нового делового партнера, и он вновь обратился к нам с просьбой о помощи и посредничестве в переговорах. Разработка нашего предложения заняла больше времени, чем обычно, поскольку клиент требовал от нас детального обоснования названной цены. Но в конечном итоге наше предложение было принято. По его завершении клиент вновь расплатился с нами без возражений. Я просто уверена в том, что если им вновь понадобится помощь, то они обратятся именно к нам».
Восприятие покупателя
«Они прекрасно справляются со своей работой – консультированием по вопросам крупных сделок. Их цены нельзя назвать низкими, но чаще всего нам удается заключить с ними договор на взаимовыгодных условиях. Если же они не идут на уступки, то мы обращаемся к другим поставщикам подобных услуг. Мы не поддерживаем контакт после окончания очередного проекта, но когда возникает необходимость, всегда можем с ними связаться. Думаю, это неплохо. Хотя, с другой стороны, из-за того, что мы не поддерживаем отношения в промежутке между проектами, они не знают, какие изменения произошли в нашей компании. Они также быстро развиваются и выполняют огромный объем работы, но из-за отсутствия постоянного контакта мы иногда слишком поздно узнаем о возможностях, которыми они располагают.
Определенным преимуществом таких эпизодических контактов является то, что при размещении каждого заказа мы можем существенно снижать назначаемую ими цену. Ведь мы ничего не теряем, если из-за нашего желания получить услуги по низкой цене нам придется отказаться от их помощи и поискать другого поставщика. Они отлично справляются со своей работой, но не менее хорошо работают и сотни их конкурентов. Поэтому мы можем настаивать на цене, которая нас полностью устраивает.