Кроме того, есть еще один поставщик аналогичных услуг, который заинтересован в сотрудничестве и несколько раз в год связывается с нами, чтобы узнать состояние наших дел. Каждый раз при разработке проекта мы устраиваем тендер, и если в следующий раз цена этого поставщика окажется для нас более привлекательной, то, наверное, мы дадим ему шанс».
Преимущества данного типа взаимоотношений
Преимуществом такого рода взаимоотношений является то, что в них не нужно инвестировать столько средств, как в поддержание постоянный взаимоотношений. Заказы в данном случае «сваливаются как снег на голову», и, чаще всего, такая неожиданная перспектива серьезного заработка бывает приятной. Теоретически, при таких взаимоотношениях продавец может заработать максимум при минимальных затратах.
Недостатки данного типа взаимоотношений
Покупатель никак не привязан к продавцу. Каждое из предложений практически всегда приходится подробно обосновывать. Большинство проектов являются срочными, и вызывают немалый стресс у вас и ваших сотрудников. Вы также не знаете многих подробностей о вашем заказчике – его планы на будущее, сегодняшнюю стратегию и т. д. Такого заказчика нельзя считать основным. Его проекты появляются внезапно, и запланировать затраты на реализацию этого проекта заранее просто невозможно. И всегда существует риск низкой доходности выбранного проекта, поскольку даже при высоких затратах заказчик может настаивать на довольно низкой цене.
Формальные взаимоотношения
Характеристика
При таком типе взаимоотношений покупатель приобретает товары, знания или услуги. Подобные деловые отношения могут быть длительными и устойчивыми, но в них личные неформальные отношения сведены к минимуму или вообще отсутствуют. Покупатель считает общение с вами либо сложным, либо скучным по той причине, что вы говорите только о делах.
В то время как покупатель ценит вашу высокую осведомленность в сфере вашей деятельности, он может ощущать определенный дискомфорт по этому поводу. Причиной тому служат ваши глубочайшие технические знания предмета. Так уж сложилось, что рядом с настоящими экспертами в своей области простые смертные испытывают комплекс неполноценности!
Покупатель в большинстве случаев рассматривает вас как одного из многих поставщиков аналогичного продукта, и именно покупатель полностью управляет такими взаимоотношениями.