Теория и практика холодных звонков - страница 11

ЛПР отказался от общения примерно уже через 10—15 секунд общения. У человека могло быть плохое настроение или не было времени. Не стоит огорчаться. Дайте такому контакту «отдохнуть» неделю – две и позвоните повторно, используя другой скрипт.

ЛПР внимательно вас выслушал и даже задал вопросы, после этого четко аргументировал свой отказ. Советую взять паузу больше. Маловероятно, что ситуация в жизни клиента кардинально изменится через неделю или две. Перезвоните ему через несколько месяцев.

Если у вас база, в которой тысячи компаний, не перезванивайте туда, где вам уже осмысленно отказали. Звоните в новые компании и ищите заинтересованных клиентов.

Результаты звонков необходимо фиксировать либо в CRM, либо в Exel.

В такой простой форме можно вести базу.

По дате последнего звонка можно понять, как долго клиент «отдыхает» от нас, могла ли измениться у него ситуация. Тип следующего действия ограничен тремя вариантами и не допускает отправку писем на почту.

Настроив фильтр по дате следующего звонка, можно быстро и легко понять, кому позвонить именно сегодня.

При совершении холодных звонков вы тратите два ресурса: время и энергию. Когда вы услышали 50 отказов подряд и устали, то энергия исчерпана. Времени еще полдня, но звонить больше вы не можете.

Если в компьютерной мышке из двух батареек убрать одну, то работать мышка перестанет. Если у менеджера много времени, но упал дух, то результата не будет. Важно следить, чтобы оба ресурса были в достатке.

В большинстве случаев именно вопрос энергии является более важным. У любого сотрудника в любой сфере продаж есть время, чтобы совершать холодные звонки. За три-четыре часа их можно совершить 50—70.

Холодный звонок – это задача эмоционально сложная, т. к. связана с высокой динамикой, постоянными отказами и борьбой с сопротивлением. Чем меньше энергии в звонящем, тем хуже результат. Чем хуже результат, тем меньше энергии. Новичок на такой задаче быстро перегорает и навсегда может уйти из продаж.

Теперь к главному. На что тратится эмоциональная энергия?

Во-первых, это продолжительные гудки без обратной связи. Вы позвонили в одну компанию и потратили минуту на гудки, потом во вторую, потом в третью. Никто не берет трубку. Это утомляет.

Во-вторых, преодоление секретаря. Не во всех компаниях секретари вежливы. Иногда они хамят, иногда задают много вопросов и все равно потом не переключают.