В-третьих, это работа с негативом самого ЛПР. Некоторые клиенты уже пробовали ваш продукт и остались недовольны. Некоторые не любят, когда им звонят незнакомцы. Некоторые просто сегодня в дурном настроении. Каждый из этих клиентов будет снижать у вас уровень эмоциональной энергии.
Задача заключается в том, чтобы максимально сохранить эмоциональную энергию, возможно, потратив время. Приведу ряд решений данной задачи.
Готовить актуальную базу. Чем меньше недозвонов, тем больше у вас останется сил на звонки.
Искать заранее имена ЛПР. Это позволит пройти секретаря в несколько раз проще. Искать имя в интернете – это более спокойная задача, чем борьба с секретарем.
Не тратить силы на клиента, который изначально встречает вас негативом. Перезвоните ему в другой раз. Просто повесьте трубку и звоните дальше.
Наблюдая за менеджерами, я отметил преимущественно две группы:
первая группа – это те, кто попробовал, у них не получилось, и они больше не звонят;
вторая группа – это те, кто бьется до последнего с каждым клиентом, дожимает максимально, но потом устает и тоже перестает звонить.
В мире природы есть подсказки. Например, тигр. В десяти попытках охоты он добивается результата только в одном случае. Однако мало кто из нас встречал тигров со взглядом неудачника. И вряд ли хотя бы одному тигру на планете пришла в голову мысль: «Если не получилось догнать зебру уже три раза подряд, это просто не мое». Он продолжает охотиться. А многие менеджеры после нескольких неудачных попыток сдаются.
Но представьте себе, что тигр гнался бы за каждой зеброй до победного. Даже за той, которая увеличивает дистанцию и убегает от него. Что будет далее? Тигр просто потеряет все силы и останется голодным. И в кредит ему никто мяса не даст, и от родственников отстанет. Думаю, что именно поэтому природа заложила в зверя механизм, тормозящий расход энергии в ситуации без перспектив.
Часто подобного механизма нет в нас. И мы продолжаем уговаривать секретаря или клиента тогда, когда уже пора звонить следующим. Мы тратим энергию, получаем отказ, затем грубость, теряем мотивацию и звоним еще хуже.
В каждом бизнесе и ситуации будет своя точка, где пора сказать «стоп». Это будет зависеть и от количества звонков, которые вы должны совершать в день, и от важности конкретного клиента. Но для начала просто задумайтесь об этом и поймите, что вы имеете право остановить расход энергии там, где вы ее тратите напрасно.