Теория и практика холодных звонков - страница 8

Для увеличения количества назначенных встреч потребуется усовершенствовать навыки презентации выгод встречи и отработку возражений.

В итоге воронка может измениться следующим образом:

Вторая возможность – это анализ возможностей рынка, базы или скриптов. У одного менеджера назначается 1 встреча из 10 разговоров с ЛПР. У другого только 1 из 30. Очевидно, что проблема не в продукте и не в компании, а именно в этом втором менеджере. Если никто из отдела продаж не может назначить больше 1 встречи из 50 разговоров с клиентом, то проблема именно в продукте, цене или скрипте.

Когда вы звоните по одной базе, то имеете определенную статистику (воронку). Смете базу либо сферу бизнеса, и вы можете увидеть разницу. Так можно понять, в какой сфере сейчас проще всего работать, где проще назначить встречу.

Третья возможность – это оценка динамики. Если воронка за разные периоды отличается, то нужно сделать выводы. На стабильном рынке при использовании одного скрипта воронка находится в статичном положении.

Изменение воронки может быть сигналом о том, что изменился рынок. Или это может сигнализировать о падении мотивации персонала, например из-за внедрения новой системы премирования.

Четвертая возможность – это планирование. Зная воронку звонков, легко планировать активность. Невозможно каждый день назначать 3 встречи из запланированных 3. Но всегда можно совершить 60 звонков.

На длинной дистанции воронка продаж по звонкам в конкретном бизнесе стабильна. Чтобы получить конкретный результат на выходе, достаточно знать норму «загрузки» звонками воронки на входе. Выполняя необходимое количество звонков, новичок с большой вероятностью выйдет на запланированные показатели по проведенным встречам и продажам.

Сложно получить хороший продукт, используя некачественные ресурсы. Это актуально и при подготовке базы для холодных звонков.

Звонки по некачественной базе – это неэффективные звонки. Неэффективные звонки приводят к потере времени и мотивации.

База должна обладать тремя главными качествами:

– релевантность;

– полнота и удобство использования;

– актуальность.

Релевантность – это соответствие компаний из базы, их размера и сферы бизнеса вашей целевой аудитории.

Если вы продаете зарплатные проекты в банке, то вам не нужны компании с 5—7 сотрудниками в штате. Если вы продаете элитные кабинеты для руководителя за 250 тыс. руб., то вам не нужны компании с годовым оборотом до 10 млн руб. Если вы продаете металл, то вам не нужны все компании города. Вам нужны те, кто металл использует.