Зачем? Чтобы легче было жить. Что бы каждый раз не напрягаться и не думать, что делать в той или иной ситуации. И если технология сработала три – пять раз, то происходит обобщение по поводу эффективности. Технологию считают «работающей» и начинают применять постоянно, автоматически, не задумываясь. Она переходит в разряд привычных действий. Какой есть выход у дамы из приведенного примера? Да их множество: обидеться, начать оправдываться, свалить всю вину за несостоявшуюся встречу на ту, которая стеснялась, а затем еще и нахамила. А можно задать себе вопрос: «Что я могу сделать для того, что бы данная ситуация не повторилась?» Если она не сможет ответить на него сама, может спросить у своего лидера. Если бы эта дама обратилась к вам какие бы советы вы ей дали (можете выбрать из нижеперечисленных):
1. Привести свой внешний вид в порядок.
2. Привести в порядок только ногти
3. Использовать папки, еженедельник, другие аксессуары с логотипом компании.
4. На встрече быть в позитивном расположении духа.
5. На встрече все время охать и ахать как кругом все плохо.
6. Не обращать внимания на поведение собеседника, его испуг или стеснительность.
7. Создать атмосферу беседы, что бы собеседник чувствовал себя комфортно и расслаблено.
8. Чувствовать собеседника при общении с ним. Строить беседу исходя из реакций собеседника.
9. Мягко, но настойчиво вести клиента за собой посредством наводящих вопросов.
10. Изучить искусство создания результативного диалога с клиентом (партнером по бизнесу).
Если последовательность действий при работе с клиентом в большинстве случаев приводит к желаемому результату, то можно говорить об эффективной технологии. Если же приемы и последовательность действий срабатывают только иногда или только для определенных людей, то можно сказать что данная технология «заточена» под данный тип клиентов. В любом случае критерием эффективности технологии может служить только предсказуемость получаемого результата.
«Интуит» Никто не смотрит на порядок действий. Сразу предлагают каталог или крем и все. Зато сразу становится ясным стоит иметь с человеком дело или нет.
«Профи» Для меня, очевидно, что условное деление процесса переговоров с клиентом на этапы, является важными контрольными точками в управлении поведением поведения клиента при наших переговорах. Иными словами Я знаю, что при встрече сначала я должен создать доверительные взаимоотношения с моим клиентом. Как я пойму, что могу переходить на следующий этап встречи – исследование потребностей? По состоянию моего оппонента. Увидеть это можно с помощью поведенческих индикаторов (поза, выражение лица, жесты)