Например, Наша вторая героиня Алена, в какой-то момент, с увлечением, начала рассказывать своей бывшей сокурснице о курсах испанского языка, на которых она сейчас занимается. Наталья ее выслушала и начала рассказывать о преподавателях иностранных языков у сына в школе и как они плохо учат теперь в школе. Зачем Наталья это сделала? Можно выдвинуть множество вариантов: от желания быть ведущей в данном разговоре, до растерянности и не знания как лучше выстраивать разговор. Но в любом случае, она поступила не эффективно, не проявив интерес к важным вещам для собеседника. Ведь люди продают людям, и люди с людьми делают бизнес. И в первую очередь с собеседником необходимо навести мосты, создать доверительные взаимоотношения. Что бы это произошло, надо было просто задать вопросы о курсах и о том, почему человек начал заниматься испанским:
«Алена, а почему испанский язык?», «По каким критериям выбрала обучающий курс? Как домашние отнеслись к этому? Есть ли сложности в изучении языка? Какие у тебя успехи? Планируешь ли поездку, что бы попрактиковаться?». «Нет. .. Почему? Сложно с финансами?» Когда вы будете выслушивать ответы, то внимательно отмечайте те критерии, которые Алена будет выделять. Зачем это нужно? Вам легче будет рассказать о бизнесе, используя критерии собеседника, его язык, так вы в тысячу раз будете понятны своему партнеру по общению.
Положим, если на вопрос «А почему испанский язык?» Алена ответила: «Знаешь, захотелось чего-то необычного. В какой-то момент рутина достала. А там новые люди, мозги развиваются память, да и к тому же у меня есть мечта съездить в Барселону посмотреть на творения Гауди и Дали.» Четыре строчки, а как много в них сказано о текущей ситуации человека, о ее мыслях, чувствах. Человек который не умеет слышать все это может оставить без внимания, а зря… Как легко презентуя компанию нарисовать красочную картину возможностей именно для Алены используя то, что сейчас услышали о ней. А что мы услышали на самом деле? То, что человек умеет мечтать, что она готова действовать. Что для нее важным является общение и яркие новые впечатления и легких путей она не ищет. Но рано еще приступать к главному, надо еще больше узнать этого человека, надо еще больше дать ей понять, что она интересна. И теперь я предлагаю вам подумать, какие еще можно задать вопросы Алене.