применять их в определенной последовательности.
«Интуит» Зачем все усложнять. И как вы себе думаете, я буду выглядеть общаясь как робот по шаблонам с клиентами или своими знакомыми? Какие могут быть технологии в общении с людьми?
«Профи» Технология это как маршрут, который указывает направление движения и контрольные точки. А вот уже как мы пройдем этот путь увлеченно с азартом или безынициативно и топорно – это уже зависит от нас.
В свою очередь, часто наблюдая за деятельностью многих консультантов, можно отметить, что неуспех также можно представить в виде технологии. Самый распространенный пример неправильной последовательности действий при продаже: консультанты начинают предлагать продукцию, до того как установят с клиентом доверительные и позитивные отношения и исследуют потребности клиента и как следствие типичные возражения в ответ: «Мне это не надо», «У вас плохая косметика», «У вас дорогая косметика» и т.д.
По наблюдениям ученых и практиков продажи, от 70% до 95% успеха сделки зависит от того, насколько клиент доверяет лично продавцу. Надеюсь, никому не надо доказывать, что в каждой сделке с клиентом присутствует сразу две продажи. И в первую очередь консультант продает себя как человека и профессионала.
Случай из практики. В офис компании входят две женщины. Одна из них уверенным шагом направляется к свободному столику, вторая следует за ней. На столе появляется презентационная папка, и первая женщина начинает проникновенный монолог о возможностях компании, вдохновенно читая фразы и перелистывая листы презентации. Вторая же все время не знает, куда деть свою сумку. Это видно по тому, как она ее то поставит на стол, то себе на колени, затем она поставила ее за собой и получилось, что сидит она на самом краю стула. Определившись с вещами, она начинает украдкой рассматривать находившихся людей, а затем как загипнотизированная уставилась на ту даму, которая ей уже пять минут о чем-то говорит. Затем она вскакивает и нервно начинает забирать свои вещи. Дама прерывает свой рассказ и смотрит с недоумением, при этом выдавливая из себя вопрос: «Что случилось?».
Ответа не последовало, а вот вопрос был задан на весь офис: «Вы ногти свои видели?». В полной тишине огромное количество присутствующих обратили внимание не только на ногти, но и на внешний вид первой дамы. Мягко говоря, он был далек от образа женщины успешной в своем бизнесе и тем более той, которая хорошо разбирается в косметике: грязные волосы, отсутствие макияжа, ногти с остатками лака. Надеюсь, про внешний вид в нашем бизнесе дальше могу не продолжать все и так понятно…