Я вам расскажу ситуацию, как я купила курс в Академии Коучинга. Я уже писала как здорово они продавали курсы Академии во время бесплатного уикенда. Итак, пришло время звонка от продажника, который с радостью услышал, что я с удовольствием стану студенткой Академии. А потом у меня заняло ровно 3 с половиной минуты, чтобы сбить цену с 11 тысяч фунтов на 3, да еще разложить ее на смешные месячные платежи.
А что, так можно было? Спросили бы меня другие студенты академии.
Ну, как показала практика, да.
Ибо – какое первое правило переговоров? Правильно, никогда не принимаем первого предложения. Ну, конечно же, надо понимать позицию противоположной стороны и сделать разведку по себестоимости его услуги, так что навыки траблшутера мне тоже пригодились, но это уже тонкости и эти навыки приходят с практикой.
Прежде, чем перейдём ко второму пункту, несколько слов о фиксированных ценах.
Мы, как покупатели, давно превратились в баранов. Мы идем в супермаркет и покорно платим те цены, которые налеплены на этикетках.
Все началось с паренька, который основал магазин Woolworth в начале 20 века. Так сложилось, что он был чрезвычайно стеснителен и еще у него были проблемы с речью. В те времена практика продаж в магазинах была именно мега-рыночная. В магазине был товар, с улицы приходил покупатель, задачей продавца было мгновенно оценить материальный поценциал покупателя и исходя из этого, предложить цену за товар. Потом они с удовольствием торговались, сходились в цене и таким образом происходил процесс покупки.
Будущий владелец сети супермаркетов не мог, не хотел и не умел торговаться. И он просто изобрел этикетки на каждый товар. Теперь люди просто входили в магазин, выбирали товар, соглашались или нет с ценой на этикетке, если соглашались, просто платили эту цену и шли домой с товаром. Процесс продаж ускорился в разы, то есть увеличились обороты. Людям это понравилось. Нравится до сих пор.
Когда последний раз подошли к Customer services и попросили купить данный товар за более низкую цену? Я это делаю постоянно. Не на молоко, конечно же, но на какие-то крупные вещи, типа мебели, бытовой техники и строительных материалов я прошу скидку. Если я постоянный клиент, если в продукте есть небольшой дефект (например царапина сбоку стиральной машины, которая все равно встраивается в кухню), про строительные материалы я вообще молчу – в этой области можно вести переговоры вечно. Например, выбить бесплатную доставку.