Итак, посыл – торгуйтесь. Не обязательно устраивать базар по каждому поводу. Достаточно сказать «нет» на предложенную цену. Прикол заключается в том, что вам обязательно надо четко сказать встречную цену. И потом начинается процесс переговоров и это прикольно.
И теперь мы подходим ко второму правилу переговоров:
НИКОГДА НЕ ДЕЛАЙ ОПТИМАЛЬНОГО, НАИЛУЧШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ.
То есть, если ты готов продать вагон алюминия за 20 тысяч долларов (я реально не знаю цен на вагон алюминия, так что наденьте тапки обратно), то начинаете переговоры с суммы в 30 тысяч.
Те же яйца, вид с боку.
В грамотных переговорах, где обе стороны понимают правила игры, ни продавец, ни покупатель не называют ту цену, за которую готовы купить или продать.
Почему?
Потому что, как я объясняла в предыдущем пункте мы – толпа идиотов, которая соглашается на те цены, которые нам предлагают. И соответственно, мы назначаем те цены, которые, как мы ожидаем, нам сразу заплатят. И когда нам делают встречное предложение, мы начинаем скулить от беспомощности – с одной стороны, было бы неплохо заполучить клиента, но вот дать ему скидку мы уже не можем – сойдем ниже себестоимости.
Итак, запомните два основных правила, что с этим делать:
1. когда образовываете цену на продукт или услугу, то накидываете как минимум 30%, а то и все 200%. Чтобы было куда скидывать.
2. Если уже вы скинули по максимуму, а у клиента реально нет денег, чтобы заплатить всю сумму, ПОВЫШАЕТЕ ее на 50—100% и раскидываете по платежкам, скажем в месяц.
3. ну, а если клиент вызывает доверие и раньше никогда проблем с платежками не было или у него есть гарант, то можно продать и в кредит. Но тогда эту сумму продаж лучше сразу записать в ноль и продумать структуру стягивания долгов.
У меня есть клиент, который создал замечательный инфопродукт для фрилансеров. И он изначально сделал ошибку – он сразу стал предлагать свой инфопродукт фрилансерам в счет их услуг. Инфопродукт, за который фрилансеры должны были платить денежку, обеспечивал этих фрилансеров работой. Но продажи были построены таким образом, что фрилансеры платили за инфопродукт не живой денежкой, а именно будущими услугами, рынок для которых должен был создать этот инфопродукт. Естественно у бизнеса сразу возникли проблемы с наличкой. Cash flow – это основа любого бизнеса.