– Средний клиент. Необходимо определить параметры среднего клиента.
– Маленький клиент. Необходимо определить параметры небольшого клиента.
– Непрофильный клиент. Клиент не по нашему профилю.
5. Разделяем клиентов по категориям (стараемся учесть все типы, которые могут встречаться у нас на пути).
– Производство.
– Торговля.
Категории у каждого бизнеса свои. То, что написано выше, – для примера.
6. Создаем в базе состояния.
– Новый клиент. Клиент, с которым менеджер по продажам работу еще не начал.
– 1 контакт. Новый клиент, с которым уже совершен первый контакт по алгоритму.
– 2 контакт. Разогрев клиента, обсуждение коммерческого предложения.
– 3 контакт. Убеждение клиента. Согласование особых условий, возможно подключения эффекта третьего лица.
– Отказ. Клиент проработан, сотрудничество невозможно по одной из причин: непрофильный (жесткий отказ), нет денег (отказ с дальнейшей проработкой), кризис (отказ с дальнейшей проработкой) и пр.
– Сделка. Выставлен счет, произведен расчет (замер), заключен договор и т. д.
– Стратегический запас. Клиент готов вести диалог, но на данный момент сроки сотрудничества не определены.
– Обзвон. Клиенты, которые подходят по специфике, но находятся в папке отказ с дальнейшей проработкой.
– Сопровождение сделки. Клиент оплатил, товар отгружается, идет сбор документов.
– клиент. Клиент подписал закрывающие документы, идет проработка на повторные сделки по отдельному алгоритму.
7. Определяем размер рабочего списка на одного сотрудника (сколько компаний, не являющихся клиентами, может одномоментно находиться в проработке по алгоритму у одного менеджера по продажам):
– 50—90 клиентов (много быть не должно, чревато возникновением ошибок при работе)
8. Определяем срок работы с новым клиентом до момента перемещения (сколько должно пройти время, при наличии активной работы по алгоритму, с момента начала работы до момента перемещения в одну из категорий: стратег. архив, отказ с прозвоном, непрофильный):
– 14 дней
– 30 дней
– 40 дней
Максимальная длина сделки должна быть. Данный показатель не дает менеджеру выбора. Либо ты продаешь в указанный срок, либо убираешь и ищешь нового.
Безусловно, в каждом бизнесе есть свои особенности.
9. Тестируем модель в течение 30—40 дней:
– Если все работает, то закрепляем
– При наличии сбоев, анализируем и корректируем