Типичные проигрышные фразы, которые говорят менеджеры различных компаний.
Например,еслименеджерпродаетрекламув журнале.
Плохаяфраза
Менеджер: «Я хочу предложить вашей компании размещение рекламы в нашем журнале» Как правило, ответ секретаря: «Спасибо, не надо».
Хорошаяфраза:
Менеджер: «У нас для Вашей компании есть выгодное предложение, оно позволит вам увеличить узнаваемость вашей компании на рынке и в перспективе увеличить прибыль».
Почему это хорошая фраза? Здесь на первом месте – выгода клиента, то есть то, что даст клиенту размещение в журнале. А выгода менеджера (получение процента) завуалирована, о ней даже не идет речь.
Например,еслименеджерпродаетстроительныематериалы.
Плохаяфраза
Менеджер: «Я хочу предложить вашей компании строительные материалы отличного качества» Как правило, ответ секретаря: «Спасибо у нас есть свой поставщик, и даже не один».
Хорошаяфраза:
Менеджер: «Мы ищем надежных партнеров для взаимовыгодного сотрудничества. Наши строительные материалы расширят вашу клиентскую базу и увеличат прибыль вашей компании».
Смотрите, здесь своим словом «надежные партнеры» мы подчеркиваем, что таковыми они уже являются, раз мы им звоним. Второе – выгода, расширение клиентской базы, третье – увеличение прибыли. И опять-таки интересы клиента мы ставим на первый план.
Вывод: при начальном контакте с секретарем очень важна первая ключевая фраза. Она должна «Кричать» о выгоде клиента!
Давайте разберем несколько эффективных способов преодоления секретаря и выхода на ключевое лицо.
1. Представиться потенциальным клиентом. Но что-бы здесь не было обмана, вы должны быть готовы что-либо купить, хотя бы на небольшую сумму, иначе это обман. А согласитесь, плохо начинать первый контакт с обмана.
2. Подружиться с секретарем. Сделать комплимент (имени, сайту компании и т.п.).
3. До звонка узнать имя ЛПР и секретаря. И, позвонив, сказать следующее: «Маргарита, будьте добры, соедините с Иваном Петровичем, у меня к нему есть вопрос».
4. Сказать секретарю, что если она соединит, то ее начальник похвалит за то, что она не упустила такой важный контакт. Но в этом случае вы должны быть убеждены в том, что это действительно так.
5. Сказать о выгоде вашего предложения.
6. Сходу выяснить у секретаря, кто занимается, например, вопросами закупок в компании, и попросить соединить с нужным человеком.