«Как?!», – удивился лучник. И девочка объяснила, что она пускает стрелу, а потом просто обводит возле неё мишень. Так она попадает точно в цель!
Мораль: мы очень часто усложняем, хотя на самом деле все можно сделать проще.
Так, например, цель холодного звонка, которая звучит как получение оплаты или встреча, труднодостижима. Поставьте простую задачу – согласие на продолжение коммуникации. Какой она может быть? Она может проявиться в виде договорённости о следующем звонке, рассылке, отправке коммерческого предложения. Продайте время общения с вами и двигайтесь маленькими шагами к продаже, подобно альпинисту, который ставит рубежи при подъёме на вершину. И каждый рубеж для вас – это новая коммуникация с клиентом.
Желательно, чтобы цель была краткой, конкретной и несла определенную выгоду для собеседника. Как проверить, хорошо ли сформулирована цель? Если она звучит как уникальное торговое предложение (УТП), от которого сложно отказаться – вы на верном пути. Примеры:
– Звоню, пригласить вас на мероприятие…
– У нас есть для вас подарок…
– Звоню, чтобы ответить на возможные вопросы помочь с выбором заказа…
– Смысл моего звонка – поздравить вас с наступающими праздниками и просто напомнить себе, вдруг что-то требуется…
– Дело в том, что мы можем быть полезны вашей компании…
Резюмируем советы установлению контакта в телефонных продажах:
– Задавайте вопросы, держите внимание собеседника.
– Озвучивайте причины и цели звонка.
Задание 2. Словесная заготовка для исходящего звонка.
1. Пропишите несколько причин для исходящих звонков.
2. Напишите цель звонка, звучащую как УТП.
Начало общения в торговом зале
Для шопоголиков и продавцов.
Наверняка, каждый из нас прогуливался по торгово-развлекательным центрам в целях совершения покупки. Уверен, вы замечали, что есть те магазины, где консультанты либо занимаются своими делами, либо непрофессионально общаются и набрасываются на посетителя. А бывает, что продавцы следят за клиентом и ходят за ним по пятам. Как в истории про мужика, которого укусила его домашняя ящерица, а затем пару дней ходила за ним. Хозяин рептилии уж подумал, что она хочет извиниться. А потом прочитал, что этот вид кусает жертву и затем ходит за ней, пока яд не подействует.
Также в зале порой навязчиво продавцы ждут, когда гость обратится. Но, чтобы это произошло, важно грамотно установить контакт. Итак, несколько рекомендаций.