Для менеджеров-новичков в мотивацию к окладу были добавлены KPI по количеству сделанных исходящих звонков и выставленных коммерческих предложений. На стадии, пока они не делали отгрузки на 3 млн рублей, бонусы за конверсионные показатели помогали им одновременно оставаться в тонусе и зарабатывать неплохую зарплату.
Все используемые в мотивации показатели должны быть сквозными, центральными – то есть эти же показатели должны регулярно отражаться в отчетах за периоды.
Мотивация должна пониматься продавцами.
Экспресс-вопрос, который помогает оценить, насколько менеджер ориентируется в мотивации.
Продавец должен конкретно отвечать на вопрос: «Сколько я заработал в этом месяце и что должен сделать, чтоб заработать такую сумму?».
НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ ЧАСТЬ МОТИВАЦИИ
Направления нематериальной мотивации продавцов:
– Дружный коллектив;
– Хорошие отношения с руководством, нравится руководство;
– Возможность карьерного роста;
– Обучение за счет компании;
– Возможность самостоятельного принятия решений;
– Стабильность организации;
– Условия труда;
– Моральные поощрения (похвала, признание, награда);
– Корпоративные праздники, развлечения.
Все люди разные. Для кого-то на первом месте комфорт, возможность иметь под рукой холодильник и микроволновку, чтоб можно было питаться своей едой по определенному графику. Другой не мыслит своей жизни без веселого коллектива, пикников на природе, спортивных соревнований. При разработке нематериальной части мотивации многое зависит от возможностей компании, величины ее штата. Минимум, который обязано сделать хоть микропредприятие, состоящее из 7 человек, хоть холдинг, в штате которого десятки тысяч людей, – это создать приемлемые условия труда. Место для питания, соцпакет, зону отдыха. Все остальное – праздники, подарки коллегам, индивидуальные планы развития и обучения сотрудников и так далее, – уже зависит от нацеленности компании надолго удержать и сплотить этот коллектив.
Конец ознакомительного фрагмента.