– Малое количество финансовых ресурсов, все деньги в бизнесе
– Меньшая роль цены, чем для следующих типов, готов покупать дороже
– Большая роль отсрочки платежа, но и более высокий риск не получить деньги вовремя
– Выбирая товар, клиент внимателен к советам продажника, чаще советуется, больше открыт к чужому опыту и отзывам других ваших клиентов
– Не избалован конкурентами, часто ценит того поставщика, с которым начал работать и не смотрит по сторонам в поисках другого
Выживающие. Чаще всего это клиенты, у которых лучшие годы бизнеса позади, и финансовый результат их деятельности колеблется в районе единицы. Бывает, что и существенно меньше нуля. Они активно оптимизируют затраты, стараясь сэкономить на всем. При этом часто идут на подлоги для конечных клиентов, например, выдавая тайваньские продукты за французские, 95 кг за 100 кг и так далее. Другими словами, стараются отжать и от поставщика и от клиента по максимуму.
Практика показывает, что подобные компании, если им не удается сменить подход, в конце концов, покидают свой рынок. При этом обороты отгрузок таким компаниям могут быть и не маленькими, но постепенно снижаться. Такую компанию можно определить по фразе: «Нам все равно где и что покупать, лишь бы дешевле». Понятно, что снижение ресурсов компании, систематическое сокращение штата и уменьшение офисов тоже являются признаками выживающей компании. Но основным отличием я бы назвал отношение к клиентам и поставщикам. Стремление отжать во всем и всех. Кстати, выживающие компании бывают жизнеспособны, могут долго работать с некоторой успешностью. Особенно часто я сталкивался с ними в южных регионах России. Основными особенностями Выживающих компаний можно назвать:
– Постановка цены во главу угла: чем дешевле, тем лучше
– Требование отсрочек
– Выбор товара: похуже, попроще
– Малая забота о своих бизнес ресурсах, таких как сотрудники, оборудование, офисы и так далее. Стремление все минимизировать
– Знание ваших конкурентов
– Неуважительное отношение к клиентам и поставщикам
– Завышенный самопиар в речи и чрезмерная любовь к внешним комплиментам
Сохраняющие себя. Это компании в момент стагнации, балансирующие между падением и подъемом. Лучший момент бизнеса уже был или настал сейчас, и они старательно стремятся не упасть, удержать свой уровень. Часто это крупные, во всех смыслах хорошо себя чувствующие компании, с немалым оборотом и штатом, играющие весомую роль на рынке.