– С клиентами этого типа хорошо работают ссылки на опыт других клиентов
– Открыты всему новому. Лучшие кандидаты для продвижения новых товаров на рынок, в процессе дают полную обратную связь
– Легко идут на полноценные партнерские отношения
– Умеренная чувствительность к стоимости и условиям. Важнее наличие контакта, доверия и уважения между ЛПР клиента и продажником
– С удовольствием слушают продажника, особенно когда она начинает делиться опытом
– В отношении ресурсов стремятся, чтобы у них было все самое лучшее и современное
– Часто для приобретения основных средств используют кредитные или лизинговые схемы, согласны на дополнительную наценку в случае отсрочки платежа
Развивающиеся. Здесь мы говорим о компаниях, которые вышли на непрофильный рынок, либо открыли новое направление или вид деятельности. Они похожи на стартаперов, но являются частью серьезной структуры, имеющей правила, регламенты и ресурсы. Обычно такие компании еще не очень хорошо понимают, что и где происходит, и как на самом деле надо, но у них есть план действий и понимание направления пути. Что еще очень важно, у них есть бюджет для реализации планов и достижения целей.
В последнее время, многие компании из-за снижения объемов своего профильного рынка стремятся диверсифицировать бизнес и смотрят на смежные, а иногда и совсем новые для себя рынки. Основными особенностями Развивающихся можно назвать:
– Имеют четкое представление о том, чего хотят в рамках плана развития
– Могут быть заносчивы в общении с поставщиками и действуют по принципу «где лучшие условия, там и куплю» без оглядки на качество товара, но чувствительны к рассказам об опасностях подобных покупок
– Открыты к убеждению через других клиентов, но лучше понимаю «страшилки», чем истории успеха
– Выбранного поставщика стараются не менять
– Смотрят в будущее, умеют планировать и бюджетировать
– Большое значение придают технической и информационной поддержке
– У таких компаний есть ресурсы, но у конкретного направления их лимит зависит от перспективности и важности для головного холдинга
Конечно, в реальной жизни, редко бывает так, что клиент одномоментно относится только к одному типу. Особенно если в компании несколько ЛПРов. Но всегда есть преобладающее состояние в уме и духе конкретного ЛПРа. Подобное деление клиентов на типы помогает выявить основную потребность. Дает большее понимание, кто и какой у вас клиент и как с ним дальше работать, чтобы максимально результативно учесть его потребности и удовлетворить их.