Глава 2. Welcome on board!
Так мне сказал мой новый boss и похлопал меня по плечу, провожая из своего кабинета для экскурсии по новому для меня офису.
Итак, мне 32 года, я живу в Москве и я полон желания заработать (из к/ф «Волк с Уолл-стрит»).
19 октября я пришёл в офис компании, получил список клиентов, наставления старшего менеджера по продажам и стал работать. Точнее, стал думать над тем, что мне теперь делать-то с этим. Сразу хочу сказать, что понимание того, что я буду продавать, у меня было очень-очень-очень поверхностным. У меня также отсутствовало специальное профильное образование для этой сферы. Это был минус. Был опыт работы в сфере нефтяной промышленности. Это был плюс. В продажах ведь главное, думал я, не то, что продавать, а как. Красиво преподнести, думал я, я сумею. Но как это продавать? Список программного обеспечения с разным функционалом длиной в 300 позиций. Как? Это как, я вас спрашиваю?
Даже не так. Понимаешь, как делать, есть желание улучшить то, что делают другие. Осталось теперь это сделать. Пошли первые встречи, общение, энтертэймент. Да, это самые интересные вещи. Но как оказалось, мои уважаемые клиенты всё это уже ели и знают все недостатки лучше меня. «Вот ведь, – подумал я. – Мы же самые-самые. „Красные“ – лучше всех!» На что в ответ я слышу: «Ваши конкуренты уже нам продали аналогичные решения. Больше не надо». Всё. Провал. И это те компании, которые должны мне приносить деньги, мои комиссионные. Или такой ответ: «Это очень дорого и это не для нас!» Что тут скажешь. Но об этом позже.
Спустя полгода мне «доверили» ещё одного клиента, крупного, но денег он для нас до этого момента не приносил. Точнее, им никто не занимался. Предстоял самый первый этап продаж. До меня им практически никто не занимался. Были небольшие точечные продажи в прошлом. Времени с тех пор прошло много. Контактов не было, информации было очень мало. Впереди у этого клиента было неопределённое будущее (компанию «национализировали», и в итоге спустя год она превратилась в государственную), и поэтому в течение года персонал менялся один за другим. Друзья, важное правило: ставить перед собой выполнимые цели. Я имею в виду, если у клиента нет денег, «давай, до свидания!». Не тратьте на него много времени. И обязательно донесите эту информацию вместе с фактами своему руководителю. В России никто не хочет вкладываться, даже менеджмент крупных компаний. «А как без этого? Как?» – спросите вы. Никак. Помните: если вы организуете технологический день для клиента или маркетинговое мероприятие, вы уже попадаете в кабалу к своему шефу. Поэтому наш менеджер по маркетингу сидел спокойно и не отсвечивал. А с Аккаунтов требуют выполнение плана. Извините, но что посеешь, то и пожнёшь. Так я понял, что за маркетинг для своих клиентов отвечаю я сам.