Как создать стратегию работы с аптекой - страница 20

А теперь другой вопрос – что же делают компании-производители для повышения результативности рекомендаций фармацевтов?

С одной стороны, многие компании работают с аптеками очень плотно, посещая их с достаточной частотой:

Причем можно отметить, что число визитов с каждым годом не уменьшается, меняется только тройка лидеров. Между собой.

Взаимодействие происходит разными способами: визиты представителей, различные мероприятия вне стен аптечного учреждения, вебинары и рассылка материалов по электронной почте.

Но вот, что хочется отметить: продолжают нравиться традиционные формы работы в виде визитов представителей, пока Интернет не очень прочно вошел в жизнь как инструмент взаимодействия. При этом фармацевты значительно чаще врачей пользуются на работе Интернетом для получения информации о тех или иных лекарствах.

Безусловно, одним из критериев качественно проведенной работы с фармацевтом является его желание рекомендовать препарат после визита. На рисунке – чемпионы в этой области, приложившие разные усилия с разным результатом:

Почему это так? Ответ можно найти на рисунке, находящемся ниже.

Если посмотреть на контент тех сообщений, которые медицинские представители делают в аптеке, то бросается в глаза, что это – история только об эффективности. Картина такая: каждый пришедший в аптеку представитель рассказывает об эффективности своего продукта. И ещё упоминает свойства и действие препарата – это тоже обязательный элемент. А вот что о маркетинге, что о продвижении товара? Сообщение об акции, проверка наличия и выкладки. И только в 10% случаев – рекомендации для продажи, которые могут использовать фармацевты, и в 3-х % на диаграмме слева – преимущества перед конкурентом.

Можно смело возвращаться к описанию заблуждений – компания практически не прикладывает усилий для того, чтобы убедить фармацевта в преимуществах своего продукта и вооружить аргументами и материалами для противоконкурентной рекомендации. У фармацевта остается только личный опыт и знания об эффективности. Об этом предлагаю поговорить подробнее в разделе « Фармацевтический детейлинг и фармацевтический кружок».

Для чего я так подробно описываю особенности фармацевтического рынка и те заблуждения, которые существуют при работе с аптеками? Чтобы появилось некое понимание того, что: